「合同」作為交易的載體，承載著企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的方方面面，因此圍繞合同，衍生出了多個(gè)創(chuàng)業(yè)賽道，比如合同管理、智能合同審查、合同模板庫(kù)等等，并誕生了眾多法律科技公司。

之所以說(shuō)法律科技公司，是因?yàn)楹贤@個(gè)大賽道下的各個(gè)子賽道，其實(shí)都屬于律師、法務(wù)提供的服務(wù)，比如合同起草、審查和管理等，而且這些公司專(zhuān)注于法律服務(wù)場(chǎng)景，是有科技能力的法律服務(wù)公司或者有法律服務(wù)能力的科技公司。

但是外界并不這么認(rèn)為。

與其把合同賽道歸到法律科技領(lǐng)域，創(chuàng)投市場(chǎng)更愿意歸之為「To B」、「企業(yè)服務(wù)」或者「產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)」—— 這些提法是相對(duì)于「To C」或者「消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)」而言的。這就意味著戰(zhàn)場(chǎng)的擴(kuò)大以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的增加。以法律科技自居的創(chuàng)業(yè)公司們，不論其主觀怎么想，客觀上都已經(jīng)被卷入更大的戰(zhàn)場(chǎng)，與更多的玩家競(jìng)爭(zhēng)。

當(dāng)然，競(jìng)爭(zhēng)不等于競(jìng)對(duì)。同向?yàn)楦?jìng)，相向?yàn)闋?zhēng)，是合作還是競(jìng)對(duì)，是連接還是被連接，將取決于公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，能否構(gòu)建起壁壘。

不過(guò)，隨著市場(chǎng)格局的改變，大合同賽道的法律科技公司們，敘事邏輯也將發(fā)生改變。

勢(shì)

一切風(fēng)口都來(lái)源于「勢(shì)」，來(lái)源于真實(shí)的需求，合同賽道的興起也是如此。

2020 年以來(lái)，疫情加速各行各業(yè)數(shù)字化是眾所周知的事實(shí)。隨著抗擊疫情成為首要任務(wù)，全國(guó)陸續(xù)進(jìn)入封閉與半封閉狀態(tài)，時(shí)至今日也會(huì)偶爾發(fā)生，遠(yuǎn)程辦公已經(jīng)成為不可逆的趨勢(shì)。

疫情隔離和遠(yuǎn)程辦公，讓原本稀松平常的合同簽約成為困難，從而導(dǎo)致商業(yè)交易效率降低。合同簽約難集中體現(xiàn)在合同簽署/蓋章和郵寄兩個(gè)環(huán)節(jié)，使得合同電子化的需求迅速提高，已經(jīng)誕生 20 余年的電子簽名賽道也在這個(gè)特殊時(shí)期迎來(lái)了難得的發(fā)展機(jī)遇，迅速普及開(kāi)來(lái)。

電子簽名技術(shù)和商業(yè)化應(yīng)用的成熟，為合同賽道的興起提供了前置條件。艾媒咨詢的研究顯示，電子簽名的前三個(gè)使用場(chǎng)景分別是：實(shí)名認(rèn)證（50.7%）、審批管理（45.7%）以及企業(yè)合同管理（43.8%）。

同時(shí)，政策東風(fēng)也已經(jīng)到來(lái)。2022 年“十四五規(guī)劃”提出，將推動(dòng)遠(yuǎn)程協(xié)同辦公產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)化升級(jí)，推廣電子合同、電子印章、電子簽名、電子認(rèn)證等應(yīng)用。

另外企業(yè)智能化管理的需求也在增長(zhǎng)，未來(lái)圍繞合同這一交易介質(zhì)的管理將會(huì)越來(lái)越重要。

群雄逐鹿

目前，大合同賽道下主要有三個(gè)子賽道，分別是：合同模板庫(kù)、智能合同審查和合同管理。

第一，合同模板庫(kù)。

合同模板庫(kù)很容易理解，就是匯總各式合同模板的平臺(tái)。目前市面上有獨(dú)立的合同模板庫(kù)，也有作為一個(gè)功能模塊，存在于其他法律服務(wù)產(chǎn)品，比如法律檢索等服務(wù)律師的產(chǎn)品。

合同模板庫(kù)的商業(yè)模式主要是賣(mài)平臺(tái)賬號(hào)，以及和傳統(tǒng)平臺(tái)類(lèi)似的抽傭：擁有合同的律師把合同上傳到平臺(tái)，用戶使用這些合同要付費(fèi)給律師，平臺(tái)從中抽取一定傭金，另外還有知識(shí)付費(fèi)等。

第二，智能合同審查。

智能合同審查的核心在于「智能」。區(qū)別于主要是律師提供的人工審查合同服務(wù)，智能合同審查產(chǎn)品通過(guò)人工智能技術(shù)和數(shù)據(jù)訓(xùn)練，可以實(shí)現(xiàn)更高效、更準(zhǔn)確的合同審查。

第三，合同生命周期管理。

合同生命周期管理，英文簡(jiǎn)稱(chēng) CLM，全稱(chēng)是 Contract Lifecycle Management ，是當(dāng)下合同賽道非常熱門(mén)的領(lǐng)域，在國(guó)外已經(jīng)有非常成熟的公司，比如「Icertis」。今年 4 月，國(guó)外的一家企業(yè)法律顧問(wèn)平臺(tái)「LinkSquares」完成了 1 億美元 C 輪融資，借助人工智能和專(zhuān)業(yè)律師團(tuán)隊(duì)高效管理合同。6 月，該領(lǐng)域的一家中國(guó)公司「甄零科技」也宣布完成 A 輪融資。

這三個(gè)領(lǐng)域的法律科技公司都有一個(gè)特點(diǎn)，那就是：很少服務(wù) C 端人群。

合同模板庫(kù)廠商主要服務(wù)律師和法務(wù)，因?yàn)楹贤嚓P(guān)的法律服務(wù)是由這些專(zhuān)業(yè)人群提供的，而且多數(shù)個(gè)人和企業(yè)并不希望為合同模板花錢(qián)。雖然廠商們也會(huì)開(kāi)放部分免費(fèi)合同模板，但是由于缺少變現(xiàn)模式，廠商們不會(huì)面向普通大眾做推廣，所以服務(wù) C 端人群一直是個(gè)問(wèn)題。

但是廣大 C 端人群的需求還是需要被滿足的，這也和我國(guó)建設(shè)社會(huì)主義法治國(guó)家的目標(biāo)一致。為此，政府推出了「全國(guó)合同示范文本庫(kù)」，而部分合同模板廠商也和政府合作提供支持，開(kāi)始服務(wù)政府，從而間接實(shí)現(xiàn)了服務(wù) C 端。但是，政府的背書(shū)能否把 C 端人群引到自家平臺(tái)并且付費(fèi)，需要打一個(gè)問(wèn)號(hào)。

智能合同審查產(chǎn)品的客戶群體主要是 B 端，也就是企業(yè)，用戶是企業(yè)法務(wù)，除此之外還有部分律師，其定位是輔助律師提供合同審查服務(wù)。

C 端人群對(duì)智能合同審查的需求不高，原因很簡(jiǎn)單，用戶需要的是一份能滿足自身需求且零風(fēng)險(xiǎn)的合同，而不是先從哪里找來(lái)一份合同，再來(lái)拿智能產(chǎn)品審查一下 —— 雖然現(xiàn)階段這種情況也可能存在，但這個(gè)路徑實(shí)在是不高明，廠商應(yīng)該整合合同模板和智能合同審查，給用戶提供一個(gè)更完整的產(chǎn)品，而不是僅提供技術(shù)。

從這個(gè)角度看，這又引申出合同模板庫(kù)的另一個(gè)問(wèn)題，那就是如何確保平臺(tái)上的合同質(zhì)量？

理論上每個(gè)領(lǐng)域都應(yīng)該有一份最權(quán)威的合同，能覆蓋各種場(chǎng)景，而且零風(fēng)險(xiǎn)，而且這份合同應(yīng)該是由這個(gè)領(lǐng)域最權(quán)威的律師出具的，最權(quán)威意味著做過(guò)最多的案子，因?yàn)閷?shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)然，平臺(tái)也可以干整合的事情。

這時(shí)問(wèn)題就出現(xiàn)了。

從消費(fèi)者角度上看，消費(fèi)者希望選擇最好的，而不是選一份不那么好的，然后再請(qǐng)個(gè)律師或者拿產(chǎn)品來(lái)審查一下，從而確保這份合同是 OK 的 —— 為什么不直接選擇最權(quán)威的呢？

從合同模板庫(kù)的商業(yè)模式上看，每個(gè)領(lǐng)域都會(huì)有一份最權(quán)威的合同，隱含的意思就是大多數(shù)律師提供的合同的質(zhì)量都不太行，而消費(fèi)者又會(huì)選擇最權(quán)威的，所以如果 C 端人群使用這些合同模板庫(kù)，極端一點(diǎn)地說(shuō)，最終只有提供這份最權(quán)威的合同的律師獲得收益，就像法律行業(yè)的“大眾點(diǎn)評(píng)”面臨的困境一樣，平臺(tái)也因此會(huì)被這些律師所“綁架”，因?yàn)殡x了他們平臺(tái)就沒(méi)價(jià)值了。雖然平臺(tái)也可以自己整合合同，但這又與它的客戶（律師）產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng) —— 你不能既做著平臺(tái)的生意，又來(lái)?yè)尶蛻舻纳?。所以，合同模板?kù)做 C 端人群很難，也有商業(yè)模式的問(wèn)題。

合同管理產(chǎn)品亦沒(méi)有 C 端場(chǎng)景。C 端人群雖然平時(shí)也會(huì)接觸到一些合同，但高頻使用的其實(shí)就只有少數(shù)幾類(lèi)。對(duì)于這些高頻使用的合同，互聯(lián)網(wǎng)大廠入場(chǎng)并整合提供了很好的解決方案。

以“騰訊電子簽”小程序舉例。首先，“騰訊電子簽”對(duì)各個(gè)領(lǐng)域進(jìn)行各方面的數(shù)據(jù)收集與分類(lèi)，做出了適應(yīng)不同需求的不同范本，比如個(gè)人租房合同，打造出一個(gè)合同模板庫(kù)，目前已經(jīng)上線了小收據(jù)、小借條、小合同等涉及交易的高頻合同；其次，“騰訊電子簽”融合了電子簽名技術(shù)，簽約過(guò)程和結(jié)果都是通過(guò)區(qū)塊鏈技術(shù)全程固定保存，不存在被篡改的可能，在簽電子合同前，平臺(tái)也會(huì)要求雙方實(shí)名認(rèn)證，確保安全可信；最后，“騰訊電子簽”還可以管理各種合同。

隨著政府「全國(guó)合同示范文本庫(kù)」的推出，以及互聯(lián)網(wǎng)大廠的入場(chǎng)，C 端人群的高頻合同場(chǎng)景被大幅擠壓，因此各個(gè)合同賽道的廠商們未來(lái)將會(huì)更加堅(jiān)守現(xiàn)有客戶畫(huà)像，主要是律師還有法務(wù)（B 端）。至于 C 端人群，目前可以和政府、大公司合作，并同步探索其他方式。

總的來(lái)看，國(guó)內(nèi)合同賽道的玩家主要來(lái)自 5 種不同的背景：

一是專(zhuān)注于這一領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)公司，比如冪律智能、秀合同等。

二是電子簽名 SaaS 廠商，比如e簽寶、法大大、上上簽等，從電子簽名切入電子合同。

三是互聯(lián)網(wǎng)大廠，比如阿里云與冪律智能共同構(gòu)建的合同智能化平臺(tái)、字節(jié)跳動(dòng)旗下飛書(shū)推出的飛書(shū)合同、京東的智臻鏈電子合同平臺(tái)等。

四是傳統(tǒng) OA 廠商，比如泛微、藍(lán)凌、致遠(yuǎn)等。

五是將合同管理作為整體解決方案模塊之一的如 CRM、ERP 等的各類(lèi) IT 系統(tǒng)廠商。

其中，互聯(lián)網(wǎng)大廠和電子簽頭部廠商財(cái)大氣粗。2022 年，各家電子簽頭部廠商開(kāi)始向市場(chǎng)發(fā)放免費(fèi)權(quán)益，以此來(lái)爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，而且還冠以「履行社會(huì)責(zé)任」的名義。今年開(kāi)春后，法大大面向全社會(huì)個(gè)人及企業(yè)用戶，每個(gè)賬號(hào)提供 500 份免費(fèi)電子合同簽署權(quán)益；3 月，e簽寶也向 100 萬(wàn)中小企業(yè)免費(fèi)發(fā)放 2 億份電子合同。

“財(cái)大氣粗”的玩家看起來(lái)什么都能做，但具體到合同領(lǐng)域，服務(wù)質(zhì)量孰優(yōu)孰劣還真不好說(shuō)。事實(shí)上，各行各業(yè)的很多產(chǎn)品都有合同相關(guān)功能，但大多數(shù)都做得比較淺，比如只有上傳和存儲(chǔ)合同的功能，以及不那么靠譜的合同模板，真正能被歸為合同賽道的產(chǎn)品，還需要圍繞「合同」這一交易介質(zhì)提供深度價(jià)值。

群雄逐鹿，最后鹿死誰(shuí)手，還要看哪個(gè)逐鹿人對(duì)行業(yè)本質(zhì)的理解更深入、執(zhí)行力更強(qiáng)，而這直接反映在其對(duì)外的「敘事邏輯」中。

新的敘事邏輯

從目前來(lái)看，大合同賽道新的敘事邏輯主要出現(xiàn)在「合同管理」賽道中。

合同模板庫(kù)還是持續(xù)做合同模板，智能合同審查技術(shù)能力仍然是關(guān)鍵，而合同管理可以觸及到背后的交易，另外智能合同審查也有賴于合同電子化，因此也會(huì)逐步延展到合同管理環(huán)節(jié)。

整體來(lái)看，合同管理賽道遇到的問(wèn)題，與其上游電子簽遇到的問(wèn)題類(lèi)似。

中國(guó)企業(yè)服務(wù)的主流敘事邏輯是「降本增效」，但中國(guó)企業(yè)服務(wù)的土壤并不肥沃，多數(shù)企業(yè)傾向于采購(gòu)能夠給自己直接帶來(lái)營(yíng)收的服務(wù)或工具，比如營(yíng)銷(xiāo)，以及在政策的要求下才會(huì)采購(gòu)相關(guān)的系統(tǒng)，比如上世紀(jì)由于國(guó)家對(duì)于財(cái)務(wù)的要求，使得金蝶、用友一躍成為企服龍頭。

對(duì)于電子簽這種能夠節(jié)省微小成本的工具，民營(yíng)企業(yè)沒(méi)有很強(qiáng)的付費(fèi)意愿。對(duì)于業(yè)務(wù)場(chǎng)景偏 B 端的公司來(lái)說(shuō)尤為如此，其業(yè)務(wù)有著低頻、大額的特點(diǎn)，合同的線下線上簽署成本差異可以忽略不計(jì)，而且線下簽署風(fēng)險(xiǎn)更低。對(duì)于這部分企業(yè)來(lái)說(shuō)，電子簽基本無(wú)法解決任何問(wèn)題。

早期碰壁后，一部分電子簽廠商調(diào)整思路，轉(zhuǎn)而為政府、國(guó)企等大客戶服務(wù)，而這類(lèi)客戶的特點(diǎn)是，想要私有化部署、定制化開(kāi)發(fā)。盡管可以提升客單價(jià)，但每一單的錢(qián)賺得更辛苦，也不符合后來(lái)的 SaaS 化趨勢(shì)。在疫情前的很長(zhǎng)一段時(shí)間里，廠商們的業(yè)務(wù)拓展并不容易。

例如，在知乎一個(gè)“電子簽名是否具有法律效力”的問(wèn)題下，來(lái)自各大電子簽廠商和第三方公證平臺(tái)的幾十篇科普文章，都在努力打破“越落后越安全”的大眾固有印象。比起身為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，那時(shí)的他們更像是一群擁有著相同目的地的航海家，迎起風(fēng)浪，等待彼岸的出現(xiàn)。

在勤勤懇懇地辟謠和做增長(zhǎng)的時(shí)候沒(méi)人能想到，從前任何形式的市場(chǎng)教育，都遠(yuǎn)沒(méi)有一場(chǎng)封控和物流的失利來(lái)得轟轟烈烈。

事實(shí)上，中國(guó)企業(yè)服務(wù)廠商以「降本增效」作為賣(mài)點(diǎn)，總體上獲客效果都不好，往往只對(duì)大企業(yè)有用，因?yàn)榇笃髽I(yè)的業(yè)務(wù)比較成熟，而中小企業(yè)的關(guān)注重點(diǎn)在于“活下去”，在于業(yè)務(wù)，企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品的降本增效并不是他們最關(guān)心的，因?yàn)榭赡軜I(yè)務(wù)明天就不行了。

稍微偏頗一點(diǎn)地說(shuō)，現(xiàn)階段中小企業(yè)最大的降本增效需求，其實(shí)就是裁員。

CLM 賽道的主流敘事邏輯也是「降本增效」，客戶一樣是大企業(yè)，為大企業(yè)做定制化開(kāi)發(fā)。

但是，大企業(yè)的需求除了最明顯的降本增長(zhǎng)，還有背后最本質(zhì)的需求，那就是「激發(fā)增長(zhǎng)」，即合同管理不是目的，其最終目的是促成合同背后的“交易”。

商業(yè)的本質(zhì)是交易，所有企業(yè)的增長(zhǎng)都是交易的達(dá)成帶來(lái)的，只要交易能夠順利達(dá)成，企業(yè)就能獲得增長(zhǎng)。而合同是交易的載體，所以激發(fā)增長(zhǎng)就是合同管理產(chǎn)品要解決的最根本的需求。

或者說(shuō)，所有的企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品要解決的最根本的需求，都是激發(fā)企業(yè)的增長(zhǎng)。

這自然是所有企業(yè)服務(wù)商希望看到的愿景，也是行業(yè)一直堅(jiān)信的未來(lái)，但是想實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)并不容易。就像投放廣告一樣，除非你是真正的流量平臺(tái)，比如阿里巴巴和美團(tuán)，否則你很難給甲方承諾，投了多少錢(qián)就能獲得多少客戶。

具體到合同管理賽道，合同生命周期可以分為：簽訂前-簽訂中-履約中-履約后，即合同簽訂期和合同履約期。

其中，合同簽訂期就是把合同簽訂的全過(guò)程從線下搬至線上，解決的是怎么更高效地簽約和管理合同的問(wèn)題，也就是合同電子化。目前，國(guó)內(nèi) CLM 賽道的產(chǎn)品也是主要聚焦于合同簽訂期。合同履約期則把關(guān)注點(diǎn)放在合同最終目的的實(shí)現(xiàn)上，把控履約進(jìn)度，促進(jìn)合同目標(biāo)的達(dá)成，從而降低逾期回款、壞賬幾率。

所以，合同管理不是目的，而是抓手。合同管理要解決的根本問(wèn)題不是管理合同本身，而是促成合同背后的交易。

為此，關(guān)注合同履約環(huán)節(jié)的產(chǎn)商，需要鏈接企業(yè)的各種業(yè)務(wù)系統(tǒng)，比如采購(gòu)、CRM、ERP 等，打通數(shù)據(jù)，然后制定相應(yīng)的履約計(jì)劃，實(shí)施履約監(jiān)控和預(yù)警，實(shí)時(shí)反饋交易的真實(shí)情況，并及時(shí)施以積極的影響，比如合同到期自動(dòng)提醒。

但是，合同履約場(chǎng)景眾多，而且行業(yè)不同，需求也不同，能否形成產(chǎn)品化的解決方案是該模式的重點(diǎn)和難點(diǎn)。同時(shí)，由于需要與客戶的業(yè)務(wù)系統(tǒng)強(qiáng)耦合，這就對(duì)客戶的數(shù)字化程度和配合度提出了一定的要求，換句話說(shuō)，這種模式更適合數(shù)字化進(jìn)程較快且管理意識(shí)較強(qiáng)的大型企業(yè)。

因此，要想做好合同履約，起步階段需要做大量的定制化開(kāi)發(fā)，逐步積累各個(gè)行業(yè)的交付經(jīng)驗(yàn)，然后陸續(xù)對(duì)一些場(chǎng)景打造產(chǎn)品化解決方案。

為什么不能從中小企業(yè)做起呢？

因?yàn)橹行∑髽I(yè)的商業(yè)模式并不成熟，速生速死，這就意味著圍繞中小企業(yè)的業(yè)務(wù)做合同履約，很可能是偽需求，SaaS 化的意義不大。大企業(yè)的需求雖然很“非標(biāo)”，服務(wù)它們需要做很多定制化開(kāi)發(fā)工作，但大企業(yè)的需求非常全面，往往代表了其所在行業(yè)的成熟業(yè)務(wù)。

也由此，早期服務(wù)大企業(yè)所打造的帶有行業(yè)屬性的解決方案（產(chǎn)品或產(chǎn)品+服務(wù)），未來(lái)也可以適用于中小企業(yè) —— 這是一個(gè)從慢到快的，從線性增長(zhǎng)到指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)的過(guò)程。

雖然從定義上看，只有同時(shí)做好合同簽訂和合同履約兩個(gè)環(huán)節(jié)，才是真正意義上的合同生命周期管理產(chǎn)品，但是對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司而言，以國(guó)外成熟公司為長(zhǎng)期對(duì)標(biāo)，從某一環(huán)節(jié)切入是合理的。

大合同賽道群狼環(huán)伺，最終誰(shuí)能勝出？就看各個(gè)玩家對(duì)行業(yè)的理解深度和執(zhí)行力了。