華夏時報（www.chinatimes.net.cn）記者 吳敏 北京報道

保險代理人隊伍繼續(xù)“瘦身”。

9月19日，銀保監(jiān)會中介部通報了保險公司銷售從業(yè)人員執(zhí)業(yè)登記的最新情況。數據顯示，截至2022年6月30日，全國保險公司在保險中介監(jiān)管信息系統(tǒng)執(zhí)業(yè)登記的銷售人員570.7萬人，其中代理制銷售人員521.7萬人。相比2021年底的641.9萬人，整個行業(yè)人力半年中又流失71萬。若與2019年高峰時期的937萬人相比，整個行業(yè)人力已經減少了400萬。

對于保險代理人隊伍下滑的拐點，首都經貿大學保險系副主任李文中在接受《華夏時報》記者采訪時表示，大概率會在新冠疫情和國際局勢對經濟的沖擊解除之后很快到來。個人保險代理人數量減少前期主要是保險公司主動清虛引起的，后期其實主要是新冠疫情和國際局勢對經濟的沖擊導致保險需求減弱，個人代理人從事保險銷售難度加大，收入下降引起。但至于行業(yè)最終可能會剩下多少代理人這個現(xiàn)在不好準確預測。

下滑人力全部來自壽險公司

銀保監(jiān)會的數據顯示，截至6月30日，94家人身險公司執(zhí)業(yè)登記銷售人員401.4萬人、占比70.3%；90家財產險公司執(zhí)業(yè)登記銷售人員169.3萬人、占比29.7%。

考慮到2022年上半年財險公司營銷人員實現(xiàn)了微增。這意味著，71萬的下滑全部來自壽險公司。實際上，壽險公司人力持續(xù)下滑的趨勢在上個月上市險企披露的中報數據中就已有所體現(xiàn)。

《華夏時報》記者根據各上市險企2022年中報數據梳理，截至上半年，中國平安個人壽險銷售代理人數量從2021年末的60.03萬人下降至51.9萬人，降幅達13.5%；同期，中國人壽個險銷售人力為74.6萬人，較2021年末82萬人減少了7.4萬人；太保壽險月均保險營銷員31.2萬人，較2021年末的52.5萬人減少21.3萬人；人保壽險“大個險”營銷員數量為12.9萬人，較2021年末的18.6萬人減少了5.7萬人；新華保險個險代理人規(guī)模人力為31.8萬人，同比下降27.9%。五家上市壽險上半年的個險人力累計減少49.6萬人。

中國人壽副總裁詹忠在該公司召開的業(yè)績發(fā)布會上表示：“這幾年，受各種復雜的外部環(huán)境影響，壽險行業(yè)在深度調整，各家公司都在主動轉型。從目前來看，行業(yè)代理人規(guī)模還處于下行通道，但下滑速度在放緩，有逐漸企穩(wěn)跡象。從老七家壽險公司數據來看，去年代理人數量下滑了36%，今年上半年下滑速度為14%?！?/p>

對于保險代理人持續(xù)流失的原因，清華大學五道口金融學院中國保險與養(yǎng)老金研究中心研究總監(jiān)朱俊生在接受《華夏時報》記者采訪時表示，自2017年以來，壽險規(guī)模人力不斷下降。內部發(fā)展模式的弊端，一旦遇外部環(huán)境變化，將共同導致營銷員數量出現(xiàn)大滑坡。從內部因素看，是“人海戰(zhàn)術”逐漸暴露出嚴重的問題。2015年保險營銷員資格考試的取消大幅降低了行業(yè)準入門檻。保險公司為了快速做大規(guī)模，通常會采取“人海戰(zhàn)術”，這是前些年保險營銷員數量快速增長的主要原因。從外部因素看，疫情的影響、宏觀經濟的持續(xù)低迷、大眾對未來發(fā)展的悲觀預期，都會影響消費者對保險的需求。

雖然2015年代理人資格證被取消之后，整個行業(yè)通過快速增員來拉動保費增長，但很快這種模式就難以為繼。2015年至2020年保險代理人增速分別為44.9%、39.5%、22.8%、2.9%、4.6%、0%。同期壽險保費增速分別為21.5%、31.7%、23%、5.9%、9.8%、5.4%。可以看到，壽險業(yè)增速下滑和個險渠道的下滑有著很大的關系。

“今年保險營銷員數量繼續(xù)探底，但降速趨緩。一方面，人身險行業(yè)短期仍面臨巨大增長壓力，對保險營銷員來說，賣不出去保單就意味沒有傭金收入，時間一長就只能離開。另一方面，在行業(yè)整體發(fā)展不利的形勢下，各家險企都在探索轉型，改變以往的“人海戰(zhàn)術”，力圖提質增效。目前改革效果已初步顯現(xiàn)，但存量營銷員的整體結構尚未明顯改觀，短期內保險營銷員數量繼續(xù)下降?！敝炜∩f道。

李文中告訴《華夏時報》記者：“保險代理人的持續(xù)下滑給行業(yè)帶來的直接影響就是保險業(yè)務規(guī)模，使保險業(yè)發(fā)展面臨更大的壓力。不過，也會逼迫保險業(yè)自身進行改革來提升營銷效率，一方面余下的個人保險代理人平均產能會提升，另一方面會促進和加快互聯(lián)網、銀保等其他替代渠道的發(fā)展。人數穩(wěn)定之后應該一些預期效果還是能夠實現(xiàn)的，比如從業(yè)人員素質、人均產能都會有提升，行業(yè)形象也會得到一定改善。”

對于保險代理人持續(xù)下滑的拐點何時到來，朱俊生向《華夏時報》記者表示，保險代理人的下滑速度會有所減緩，但整體下滑趨勢還將延續(xù)，因為過去行業(yè)人力存量較大，調整存量可能還需要兩三年時間，最后行業(yè)能剩下多少代理人，還需要市場去檢驗。未來能繼續(xù)留在這個行業(yè)里的，都是營銷能力強，能夠在行業(yè)中長期做下去的代理人，而越是能長期留存的代理人，越是能為客戶提供長期服務，那么，陪伴客戶成長的長期主義理念也將得到實施。

優(yōu)增計劃將促進行業(yè)高質量發(fā)展

實際上，高脫落率以及高增員率過去一直是個險發(fā)展的重要特征，如今整個保險行業(yè)都在向高質量發(fā)展轉型，保險公司的增員門檻陡然提高，代理人不斷減少也是情理之中。

而對于如何消除人力下滑的負面影響，朱俊生向《華夏時報》記者表示，這需要保險公司、保險營銷員以及監(jiān)管部門多方面合力解決。首先，保險公司要改變原有的“人海戰(zhàn)術”模式，通過機制設計、系統(tǒng)培訓等方式推動保險營銷員向高質量方向發(fā)展。其次，保險營銷員需要不斷提升專業(yè)素質。隨著消費者保險意識的增強和專業(yè)度的提升，加上獲取信息的渠道增加，保險營銷員必須拿出自己的專業(yè)水平，才能將合適的產品賣給合適的人，為消費者創(chuàng)造價值的同時，也實現(xiàn)自身的長遠發(fā)展。

“監(jiān)管部門在推進保險營銷員傭金制度改革時，應把握好時機和力度，避免加劇當前保險業(yè)面臨的嚴峻形勢。例如，如果在當前改革傭金制度，降低首傭比例、拉長傭金發(fā)放周期，可能會導致保險營銷員的短期收入更低，進一步加大保險業(yè)吸引優(yōu)秀人才的難度，令保險業(yè)的發(fā)展更加困難。”朱俊生說道。

目前，保險公司都將招募人群聚焦在高學歷、高素質人群身上，以促進單個代理人銷售的保單金額提升、價值率提升，起到帶動業(yè)績再次增長目的。例如，平安人壽的“優(yōu)+人才”招募計劃，新華保險的“優(yōu)計劃”，泰康保險的HWP計劃，太平人壽的“山海計劃”、太保壽險的“長航行動”等，無一不強調高素質、高學歷、高價值等標準。

朱俊生向《華夏時報》記者表示：“優(yōu)增計劃的效果比較顯著，尤其是在增量層面上。因為存量一時難以改變，增量的新營銷員會帶來一些新鮮的血液，他們的起點更高，而原來工作中所積累的人脈也讓他們有一定的資源保障，能夠支撐他們在行業(yè)里留存下來。另外，各家公司在這個基礎上，利用科技賦能去提升代理人的專業(yè)化、職業(yè)化，這些改革跟優(yōu)增計劃相配套，也能發(fā)揮更好的效果。”

李文中亦告訴《華夏時報》記者：“保險公司的優(yōu)增計劃是保險公司改革轉型，代理人隊伍清虛的必然要求，通過優(yōu)化人才選擇，加強人才培育和改進收入分配，激勵和吸引更多的優(yōu)秀銷售人才加入公司從事保險銷售，才能不斷提高銷人員的整體素質和營銷效率，為公司帶來更多價值的業(yè)務，改善行業(yè)形象，促進保險業(yè)高質量發(fā)展?！?/p>

從中介部披露的銷售人員學歷情況看，高中學歷人員262.5萬人、占比46.0%，大專及以上學歷人員225.8萬人、占比39.6%，初中及以下學歷人員82.4萬人、占比14.4%。需要指出的是，大專以上學歷占比有所提升，2021年這一比例為38.5%。

學歷提升的同時，代理人產能也有所提升，根據上市險企半年報數據，平安壽險代理人渠道，人均新業(yè)務價值為31958元，同比增長26.9%；太保壽險核心人力，月人均首年保險業(yè)務收入32331元，同比增長23.5%。與此同時，中國MDRT（百萬圓桌）會員數量也顯著增長，從2020年的9848人，增長至2021年的13200人，增加約3352人。

《華夏時報》記者注意到，在本次披露人力方面數據外，中介部還披露了登記質量等問題。其中，富德財險、珠峰財險因登記質量問題被點名。

通報顯示，截至2022年6月30日，全國保險公司銷售人員在中介系統(tǒng)的執(zhí)業(yè)登記數據與報送保險統(tǒng)計信息系統(tǒng)的同口徑數據差異率為0.77%，兩個系統(tǒng)間數據差異率繼續(xù)穩(wěn)定保持在較低水平。

其中，162家保險公司的系統(tǒng)間數據差異率低于2%，14家保險公司的系統(tǒng)間差異率介于2%-5%之間，8家保險公司的系統(tǒng)間數據差異率高于5%，其中富德財產數據差異率為13.9%，較上一統(tǒng)計期有明顯反彈。

在數據完備性情況方面，截至2022年6月30日，全國保險公司銷售人員中執(zhí)業(yè)登記基礎信息要素缺失者占比1.42%，較上一期下降0.06%。

具體來看，近97%的保險公司該占比已低于5%，其中74家保險公司已完全消除銷售人員基礎信息要素缺失現(xiàn)象。珠峰財險信息要素缺失者占比為13.8%，原因主要為未上傳照片。

對此，銀保監(jiān)會要求，相關保險公司要高度重視本次核查發(fā)現(xiàn)存在的制度不健全、數據質量問題反彈、工作落實不到位等問題，深入自查、及時整改。