來源：獵云精選，文/呂鑫燚

交出了年GMV超9000億的答卷之后，快手電商有了新動作。

近日，2023快手電商引力大會上，快手科技創(chuàng)始人兼CEO程一笑在會上提出低價好物、優(yōu)質內容、貼心服務三大經(jīng)營風向標。在他看來，這三者是交易內核，也是提升經(jīng)營確定性的路徑。

其中，低價好物被快手電商放到了最重要的位置。有別于“9.9包郵”，低價好物是具有一定價格競爭力的優(yōu)質商品。在低價好物前提下，優(yōu)質內容可以讓經(jīng)營者獲得更多彈性和空間，吸引更多消費者。好服務能帶給消費者超出預期體驗。

以上述三個風向標為基礎，快手電商將原有購物體驗分升級為店鋪體驗分、帶貨口碑分和商品分。通過分數(shù)高低，經(jīng)營者可以直觀地知道自己經(jīng)營狀況。

更重要的是，這三個分數(shù)與流量、補貼、權益和活動門檻等直接掛鉤，是平臺進行資源分配的重要參考指標之一。

也就是說，無論商家、達人或商品本身，都將以更數(shù)據(jù)化的形式呈現(xiàn)在消費者面前。評分體系的加持，也有助于商家和達人深化內功，進而產出更為優(yōu)質內容。同樣，快手電商也將給予優(yōu)質經(jīng)營者正向回應。

如今，快手電商GMV已經(jīng)逼近萬億規(guī)模，此次變動也彰顯了公司長期發(fā)展的新模式。

方法論升級，商家經(jīng)營提效

在直播電商平臺中，商家除了自播的直播間還有多種觸達用戶的場景，其中，泛貨架是承接確定性消費的機會，多增加一個銷售場景，可以提高綜合ROI。

泛貨架包括推薦、商城、搜索和店鋪等多個場景。本質是減少對直播的依賴，通過常掛品，24小時滿足消費者的購物需求。如今，泛貨架已經(jīng)成為快手電商中，重要的經(jīng)營場域。2023年Q1快手泛貨架場域流量同比增長58%，GMV同比增長76%。其中商城、搜索、店鋪、貨架推薦對于商品的曝光越來越多。

泛貨架也是今年快手電商的經(jīng)營重點，快手電商細化了可落地的經(jīng)營方法論，簡稱為“5S方法論”。其中涵蓋了三個經(jīng)營場域，即分銷、自播、泛貨架，和兩個經(jīng)營動作，即“低價好物”和“優(yōu)質內容”。

以vivo旗下的iQOO在快手全域經(jīng)營的案例來看，經(jīng)營初期，iQOO以發(fā)短視頻漲粉為主，隨后發(fā)力自播。找到核心用戶群體后，品牌開始嘗試分銷和自播聯(lián)動，當iQOO在快手建立知名度后，通過泛貨架的常掛品，承接消費者的主動、確定性需求。

在iQOO的案例中還有一組值得關注的數(shù)據(jù)，iQOO通過川流計劃實現(xiàn)了單日GMV，最高增幅達到27%。也就是說，當日直播時有27%的GMV來自川流計劃。

川流計劃是2023年，快手電商為了更好地實現(xiàn)自播和分銷的聯(lián)動推出的。借助川流計劃，商家可以通過擴大分銷體量，積累更多潛在的用戶和客戶群體，獲得的流量就越多，越精準?？焓蛛娚坍a品負責人葉恒表示，2023年Q1，川流計劃為參與其中的經(jīng)營者帶來了15%的GMV增量，不少參與的品牌有了顯著的成長。

比如蕉下與達人超級丹的合作，在4月通過川流計劃實現(xiàn)曝光環(huán)比增長65%，當月GMV增長20%。同樣在4月，小米與瑜大公子的合作，通過川流計劃實現(xiàn)當月GMV增長18%，曝光環(huán)比增長27%。

今年，川流計劃將持續(xù)加碼，流量激勵從300億增加到600億。

除了流量傾斜外，更為重要的是川流計劃打通了商家自播和達人分銷。商家可以看到更全面的GMV和商品運營數(shù)據(jù)。這些數(shù)據(jù)也是商業(yè)未來經(jīng)營的重要資產，可以用于優(yōu)化未來的經(jīng)營。

此外，針對不同成長階段的商家，快手也提供了相對應的解決方案。對于新入局的商家，快手也做足了前期準備，能在短時間內讓新商家獲得新增量。主要通過0粉開播計劃和斗金計劃兩方面實現(xiàn)。

快手電商拿出200億專屬流量池，為優(yōu)秀的0粉新商家增強曝光，同時有15天專屬人群探索策略，幫助商家快速融入平臺生態(tài)。 打響第一槍之后，新商家和中小商家可以參與斗金計劃，獲得專屬扶持。目前斗金計劃第一期已經(jīng)有1.2萬商家受惠，30%的商家實現(xiàn)了月銷破萬，100+商家在冷啟當月月銷就突破了百萬。

從商家的角度來看，快手電商升級后的舉措，讓商家的生意更具有“確定感”。商家不用囿于直播間場景，而是通過全域經(jīng)營，在商品推薦、逛到搜再到復購等多個場景，撬動交易的可能性。通過川流計劃的加持，也打通了商家和達人之間的聯(lián)動，優(yōu)質商家得到更多流量曝光機會的同時，亦可以沉淀商品數(shù)據(jù)，為未來經(jīng)營夯實根基。

達人的“確定感”：優(yōu)質內容提高流量轉化

商家和達人都是快手電商的核心經(jīng)營者。

快手電商并不是傳統(tǒng)電商的“貨架思維”，消費者在購物時不僅是在消費商品，也是在消費內容。

以優(yōu)質內容為依托，快手平臺達人在電商領域的發(fā)展日益蓬勃。2023年第一季度，總動銷達人數(shù)同比增長超60%，達人買家數(shù)同比增長超40%，人均帶貨時長同比增加超90%。

從案例來看，快手達人西山阿宇，通過短視頻和直播分享一家人其樂融融、表演才藝的內容，積累了濃厚的粉絲信任基礎，同時他偶爾推薦的好貨也獲得了粉絲買單。還有專業(yè)的美食達人諾爸，他不僅經(jīng)營著自己的紅腸品牌，還通過快手分享吸引了許多粉絲線上下單，而他的老粉絲都是“上車即下單”，具有很強的粉絲粘性。

優(yōu)質內容是商品的載體，平臺也會將更多流量分發(fā)給生產優(yōu)質內容的達人，進一步助推達人成長。

今年，快手不僅考量成交效率，更注重內容相關的評價指標，例如停留時長、CTR等。把更多流量分發(fā)給內容做得好的達人，如此一來達人更有動力做好內容，優(yōu)質內容也會提升用戶體驗。

那達人在交易的經(jīng)營層面又要如何突破呢？

快手職業(yè)電商達人運營中心董博表示：“伴隨著用戶需求和購買場景趨于多元化，達人需要在堅持產出優(yōu)質內容的基礎上，持續(xù)探索更多元的內容創(chuàng)作和內容形式。針對用戶越來越強烈的主動購買心智，達人可以通過提高成交場景中短視頻和櫥窗的比例，拓寬售賣場域，滿足用戶多元的購買需求。”

快手也給出了不同層面的解決方案。貨品層面，尾部可以通過產品工具幫助達人自動化選品，頭部達人可以通過快手的好物聯(lián)盟，找到優(yōu)質品牌；粉絲體量層面，新達人可以借助平臺1v1服務、引入策劃和定制化流量與資源激勵政策。腰部達人通過快手電商的大場營銷活動打開新的流量池。

一方面是內容有了更廣闊的傳播空間，另一方面是經(jīng)營層面也打開了生意場。達人在快手電商找到了內容種草和交易的“確定感”。

三大評估體系，構建信任電商新秩序

除了針對經(jīng)營者有不同維度的賦能外，快手電商通過三個評分體系，來更細分的數(shù)據(jù)化衡量商品、商家、達人的經(jīng)營情況。即商品分、店鋪體驗分、帶貨口碑分。

快手電商體驗負責人張華表示，商家/貨主的店鋪體驗分體系，包含商品、物流、售后服務、經(jīng)營穩(wěn)定4大要素，核心是好商品和好服務；達人主要是看帶貨口碑分，包含內容和商品，核心是和好的店鋪合作，以及專業(yè)真實的講解；商品分，即為好品質好價格和好服務。

三大評估體系的形成，構建了快手電商平臺內的新秩序。

用戶王敏向獵云網(wǎng)表示“以前網(wǎng)購的時候只能看到店鋪的評價，缺少達人的客觀評價。尤其是近年來達人帶貨的勢頭迅猛。很難判斷要相信哪一個達人，只能通過片面信息來衡量達人的可信度?！?/p>

用戶的反饋清晰可見，店鋪和商品的評價體系目前相對于成熟，但是達人在帶貨時的口碑不一，讓消費者難以相信。而達人的帶貨口碑分則消除了這份不信任因素。

實際上，這套評分體系的核心還是幫助經(jīng)營者提升經(jīng)營水平。因此快手也配備了診斷工具，會告訴經(jīng)營有哪些改進的方面，可能是哪些訂單導致了負反饋和品退等問題。

張華表示，“我們針對頭部重點經(jīng)營者，會有一對一的專屬客服服務，目前在陸續(xù)建立的一些溝通群，會針對頭部商家的一些問題，比如你的分是什么情況，你跟行業(yè)比是什么位置，你應該怎么樣去增加你的得分，做一些專屬的解答?！?/p>

針對廣大的中小商家，快手也提供了后臺診斷工具。此外，還將陸續(xù)推出視頻課程及提分攻略，來幫助商家理解和提升分數(shù)。

好的經(jīng)營，必有回響。這套評分體系跟流量掛鉤，評分會影響流量分發(fā)，以及補貼和權益的分配。分數(shù)越高，能得到越多的流量。為給經(jīng)營者增加運營的確定性。

如今無論是直播電商還是快手電商本身，都已經(jīng)來到了深水區(qū)。如果說早期平臺蓬勃發(fā)展的原因是夠快、夠全，那現(xiàn)在的關鍵詞就是足夠細致，足夠信任。只有把握好每個環(huán)節(jié)參與者信任，才能讓平臺撬動永續(xù)發(fā)展。