來(lái)源 | 賽柏藍(lán)（未經(jīng)授權(quán)禁止轉(zhuǎn)載）撰稿 | 四喜 老徐編輯 | 遙望

01在爭(zhēng)議中赴港上市

盡管三年連續(xù)虧損超20億，藥師幫最終還是按捺不住投入資本市場(chǎng)懷抱，日前，其在港交所提交了上市申請(qǐng)表。公開(kāi)資料顯示，藥師幫7年融資近30億，其中不乏老虎、順為、百度這樣的資本方看好，這次計(jì)劃上市，更是有高盛、中金作為聯(lián)席保薦人。2015年至2016年間，藥品終端網(wǎng)、未名企鵝、藥師幫、藥便宜等幾起醫(yī)藥電商B2B融資事件引起了業(yè)內(nèi)關(guān)注。毫無(wú)醫(yī)學(xué)背景、技術(shù)出身的張步鎮(zhèn)也正是在2015年離開(kāi)搜房網(wǎng)，創(chuàng)立藥師幫，趕上了這波發(fā)展浪潮。當(dāng)時(shí)C端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日漸白熱化，藥師幫選擇了B端市場(chǎng)，與諸多大型連鎖、四大醫(yī)藥流通巨頭錯(cuò)位發(fā)展，布局到基層診所、單體藥店。2021年西普會(huì)(CHEO)上，張步鎮(zhèn)也表示“互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)創(chuàng)業(yè)最核心的點(diǎn)不是比別人做的更好，而是跟別人做得不同?！敖K一位大型連鎖藥店總經(jīng)理向賽柏藍(lán)表示，“當(dāng)時(shí)的資本有錢(qián)，且喜歡聽(tīng)故事，恰好藥師幫又有個(gè)好故事?！庇纱?，藥師幫吸引來(lái)了大量機(jī)構(gòu)投資人，逐漸做到行業(yè)龍頭的規(guī)模。招股書(shū)中，藥師幫高管隊(duì)伍多為投資機(jī)構(gòu)、私募機(jī)構(gòu)執(zhí)行董事或董事長(zhǎng)等。圖：藥師幫融資情況 來(lái)源：36氪雖有各路資本加持，但藥師幫這一路走來(lái)，發(fā)展并不算順利，甚至曾遭遇多家藥企的聯(lián)合“封殺”。公開(kāi)資料顯示，2019年4月，揚(yáng)子江藥業(yè)、哈藥集團(tuán)、九州通、太極集團(tuán)、云藥集團(tuán)以及吉林敖東等13家藥企先后發(fā)布通告，要求經(jīng)銷(xiāo)商暫停向藥師幫平臺(tái)供貨。這些藥企普遍認(rèn)為，藥師幫客戶長(zhǎng)期以低價(jià)銷(xiāo)售藥企產(chǎn)品，擾亂了傳統(tǒng)醫(yī)藥市場(chǎng)價(jià)格。對(duì)此，藥師幫曾公開(kāi)回應(yīng)稱，藥師幫主要負(fù)責(zé)審核供應(yīng)商資質(zhì)，并不介入商家的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)。除此之外，藥師幫模式也頗受爭(zhēng)議，有行業(yè)人士認(rèn)為，藥師幫是醫(yī)藥領(lǐng)域的“拼多多”；然而也有人稱，其更像“1688”——因?yàn)槠炊喽嗄Ｊ绞荁2C，藥師幫只能算B2小B。除此之外，藥師幫連續(xù)三年的虧損，讓行業(yè)人士不禁提出醫(yī)藥電商B2B還是否賺錢(qián)的疑問(wèn)。點(diǎn)擊下面，關(guān)注賽柏藍(lán)，回復(fù)所在省份名稱，如“廣東”，掃碼即可進(jìn)入賽柏藍(lán)地域讀者群

02三年虧20億，錢(qián)砸向了哪？

自創(chuàng)立以來(lái)，七年時(shí)間里，藥師幫的營(yíng)收實(shí)現(xiàn)了從0到100億的飛躍。截至2021年，藥師幫的數(shù)字化醫(yī)藥交易與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋超過(guò)30萬(wàn)家下游藥店、約13萬(wàn)家基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)。龐大的業(yè)務(wù)規(guī)模背后，是砸錢(qián)也填不平的虧損。2019年、2020年和2021年，藥師幫營(yíng)業(yè)收入分別為32.51億、60.65億和100.94億元人民幣，增長(zhǎng)迅速。相應(yīng)的凈虧損分別為10.46億、5.72億和5.02億元人民幣，三年累計(jì)虧損超21億。藥師幫的業(yè)務(wù)主要分為三大板塊，平臺(tái)業(yè)務(wù)、自營(yíng)業(yè)務(wù)、創(chuàng)新業(yè)務(wù)。其中，九成營(yíng)收來(lái)源于自營(yíng)業(yè)務(wù)，主要是從上游藥企、分銷(xiāo)商采購(gòu)產(chǎn)品后，在其平臺(tái)上銷(xiāo)售給下游藥店和基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)獲利，但利潤(rùn)不高；平臺(tái)業(yè)務(wù)主要是買(mǎi)賣(mài)雙方交易后，平臺(tái)賺取傭金；此外，藥師幫還向第三方藥店提供SaaS解決方案、提供醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)服務(wù)、小微倉(cāng)(智慧藥柜)、提供藥師資格考試的在線課程、光譜云檢等創(chuàng)新業(yè)務(wù)。連年?duì)I收增長(zhǎng)，三年卻虧損超21億，錢(qián)砸向哪里是個(gè)問(wèn)題。對(duì)此，藥師幫回應(yīng)稱，目前自營(yíng)業(yè)務(wù)仍處快速發(fā)展階段，業(yè)務(wù)擴(kuò)張帶來(lái)的相關(guān)成本及開(kāi)支，以及其他創(chuàng)新業(yè)務(wù)的發(fā)展支出都在增加。知情人士向賽柏藍(lán)透露，為開(kāi)拓市場(chǎng)，藥師幫投入了大量資金補(bǔ)貼給藥店客戶，以保證平臺(tái)穩(wěn)定的流量，除此之外，在全國(guó)18個(gè)城市建立19個(gè)智能倉(cāng)庫(kù)，這筆開(kāi)支幾乎無(wú)法忽視，包括檢測(cè)等的新業(yè)務(wù)，都尚處于投入階段。此外，與低毛利相對(duì)應(yīng)的是銷(xiāo)售及營(yíng)銷(xiāo)支出急劇增加。對(duì)于銷(xiāo)售及推廣費(fèi)用的高額支出，藥師幫解釋稱，主要由于雇傭更多銷(xiāo)售及營(yíng)銷(xiāo)員工，導(dǎo)致薪資及福利的增加，以及履約費(fèi)用隨著自營(yíng)業(yè)務(wù)的發(fā)展也在相應(yīng)增加。不過(guò)盡管連續(xù)三年虧損，但藥師幫的虧損規(guī)模已經(jīng)開(kāi)始逐年收窄。以此來(lái)看，藥師幫有望于2022年實(shí)現(xiàn)扭虧。

03上市之路能否一帆風(fēng)順？

藥師幫作為醫(yī)藥電商，兼具醫(yī)藥和互聯(lián)網(wǎng)屬性，在發(fā)展前期虧損，算是醫(yī)藥電商B2B行業(yè)共同面臨的問(wèn)題。這是因?yàn)?，純B2B盈利能力弱，需要通過(guò)不斷給平臺(tái)補(bǔ)貼以維護(hù)新客的活躍率，養(yǎng)成采購(gòu)習(xí)慣。所以整體來(lái)講，盈利的抓手不能局限于交易本身。而如果將藥師幫定位為藥品流通企業(yè)，從整個(gè)行業(yè)來(lái)看，市場(chǎng)估值也處于低位——根據(jù)2019年平安證券發(fā)布的《藥品流通行業(yè)全景圖》研究報(bào)告，目前，藥品流通行業(yè)(不包括藥店)板塊估值為15.3倍，相對(duì)于生物醫(yī)藥行業(yè)估值溢價(jià)率為-56%，這也是2011年以來(lái)的最低點(diǎn)。有業(yè)內(nèi)人士推測(cè)，這可能也是藥師幫前幾年就一直喊著上市，卻沒(méi)有上市的原因之一。當(dāng)然，在各路資本加持下，虧損、暫時(shí)的估值較低都不是問(wèn)題，更大的問(wèn)題還是藥師幫該如何解決發(fā)展過(guò)程中遇到的難點(diǎn)。多位業(yè)內(nèi)人士分析，眾多資本加持下的藥師幫上市并不難，難的是如何在上市后的二級(jí)市場(chǎng)持續(xù)向好。藥師幫九成營(yíng)收來(lái)自核心自營(yíng)業(yè)務(wù)，利潤(rùn)較低，想要轉(zhuǎn)虧為盈，就必須開(kāi)辟新的盈利點(diǎn)、縮減成本。從行業(yè)對(duì)藥師幫的質(zhì)疑聲來(lái)看，其曾經(jīng)歷的大藥企“封殺”風(fēng)波，本質(zhì)上是因?yàn)樗帋煄退峁┑膲嚎s環(huán)節(jié)、價(jià)格透明平臺(tái)，沖擊了醫(yī)藥工業(yè)傳統(tǒng)的價(jià)格、供銷(xiāo)體系。從市場(chǎng)份額來(lái)看，藥師幫2015年靠著創(chuàng)始人的互聯(lián)網(wǎng)基因、A類牌照優(yōu)勢(shì)，提早布局到大型醫(yī)藥連鎖、四大醫(yī)藥流通巨頭未涉及的基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)、診所、單體藥店，搶占先機(jī)，但A類牌照并非其一人獨(dú)享，后期京東健康、大型連鎖同樣搶食互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療B2B這塊蛋糕。根據(jù)弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)，中國(guó)院外醫(yī)藥流通服務(wù)數(shù)字化市場(chǎng)規(guī)模由2017年的381億元增至2021年的1485億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)40.5%。盡管院外市場(chǎng)份額未來(lái)可能與院內(nèi)持平，但四大醫(yī)藥流通巨頭支脈也已流到基層；藥店趨于集中化、藥店藥品集中線上采購(gòu)等政策也在不斷讓這個(gè)市場(chǎng)，不斷被分割、蠶食、重整。

04暗流涌動(dòng)藥師幫們的挑戰(zhàn)

7年后，藥師幫計(jì)劃赴港上市，整個(gè)市場(chǎng)也在發(fā)生變化。不同于2015年，在醫(yī)藥電商B2B領(lǐng)域，藥師幫幾乎可以說(shuō)是一枝獨(dú)秀，隨著京東健康、騰訊投資下的未名企鵝和老百姓等的蠶食，市場(chǎng)在不斷被分割。盡管依據(jù)弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)，中國(guó)院外醫(yī)藥流通服務(wù)數(shù)字化市場(chǎng)規(guī)模從2017年到2021年都處于復(fù)合增長(zhǎng)階段，但更具體的現(xiàn)實(shí)是，終端客戶的爭(zhēng)搶始終是多維度的。除了藥店連鎖潮、中小藥店退出，服務(wù)群體的萎縮外，政策端也在吸納醫(yī)藥電商們的客戶，例如，浙江就率先推行定點(diǎn)藥店線上統(tǒng)一采購(gòu)。未來(lái)藥店發(fā)展趨于集中化、專業(yè)化，大型連鎖藥店門(mén)店越來(lái)越多?！跋癖本?、上海、江蘇這些藥店連鎖化程度高的地方，藥師幫發(fā)展就相對(duì)較弱?！鄙鲜鼋K某大型連鎖藥店總經(jīng)理告訴賽柏藍(lán)?！皠傞_(kāi)始想和藥師幫合作，但他們沒(méi)有固定的業(yè)務(wù)人員深入一線；而且當(dāng)時(shí)很多大藥企反對(duì)藥師幫這種亂價(jià)行為，所以也就沒(méi)跟他們合作?！薄艾F(xiàn)在渠道都在歸攏，四大醫(yī)藥巨頭，像華潤(rùn)、九州通這些渠道都比較健全，服務(wù)能力也比較強(qiáng)，除了價(jià)格，我們更看重賬期、質(zhì)量保障體系、售后服務(wù)這些?！鄙鲜鲞B鎖藥店總經(jīng)理補(bǔ)充道?！皩ｉT(mén)跑連鎖藥店的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，也是去年才開(kāi)始單獨(dú)拉出來(lái)?！彼帋煄鸵晃贿B鎖藥店業(yè)務(wù)人員告訴賽柏藍(lán)。該業(yè)務(wù)人員根據(jù)他在藥師幫跑單體藥店的經(jīng)驗(yàn)分析，藥師幫之所以開(kāi)始進(jìn)軍連鎖藥店，主要是因?yàn)閱误w藥店、基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)、診所將趨于飽和，且這些中小終端，對(duì)像藥師幫這樣的平臺(tái)粘性并不高。該業(yè)務(wù)人員進(jìn)一步向賽柏藍(lán)解釋道：“之所以粘性不足且地方藥品批發(fā)商仍有生存空間，一是有多家平臺(tái)可供單體藥店選擇；二是時(shí)效性不足，有些單體藥店急需某種藥品，自然就會(huì)去當(dāng)?shù)氐尼t(yī)藥商業(yè)公司拿貨；除此之外，連鎖藥店的首營(yíng)需要一周才辦完手續(xù)，“有時(shí)候資料都要弄一箱子”，比較麻煩，另外可能需求、平臺(tái)優(yōu)惠期已過(guò)。確實(shí)，一位河南某縣單體藥店老板告訴賽柏藍(lán)，“周末、節(jié)日的時(shí)候可以拼團(tuán)，各家平臺(tái)也有不同折扣、優(yōu)惠券，經(jīng)常十幾個(gè)線上平臺(tái)不停切換，哪個(gè)平臺(tái)夠優(yōu)惠就買(mǎi)哪家的藥品?！?。基層診所對(duì)藥師幫的粘性尤其不足。“特別是診所，主要以大輸液、注射針劑為主，因?yàn)檫\(yùn)輸保存、重量等因素，通常藥師幫不怎么出售這些，診所大多從當(dāng)?shù)氐呐l(fā)商拿貨，我之前搞地推時(shí)，會(huì)主動(dòng)跳過(guò)這些診所?！鄙鲜鏊帋煄偷牡赝迫藛T向賽柏藍(lán)透露。無(wú)法通過(guò)老用戶盤(pán)活新用戶的藥師幫，只能每個(gè)縣域投放一到兩位業(yè)務(wù)人員，隨時(shí)通知各商家平臺(tái)活動(dòng)。“畢竟市場(chǎng)盤(pán)子就那么大，我們不主動(dòng)，用戶（單體藥店）就會(huì)流到其他平臺(tái)?！比欢且?yàn)槊總€(gè)縣域都有業(yè)務(wù)人員，也使得藥師幫在與大企業(yè)合作上，迎來(lái)機(jī)遇。2020年，藥師幫與白云山板藍(lán)根合作，預(yù)先準(zhǔn)備300萬(wàn)產(chǎn)品，凌晨上線后，創(chuàng)下5分鐘搶購(gòu)一空的神話；曾經(jīng)“封殺”藥師幫的哈藥也開(kāi)始與藥師幫合作。2020年11月1日，藥師幫專場(chǎng)直播間迎來(lái)數(shù)家藥企，包括以嶺、碧生源、白云山、合生元、江蘇豪森、盤(pán)龍?jiān)坪！⒐?，桂龍等品牌藥企均帶?lái)了直播秀。11月5日，合生元直播間，當(dāng)天健合集團(tuán)ANC中國(guó)區(qū)營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理邢宇親自坐鎮(zhèn)。當(dāng)天的直播效果也創(chuàng)下了單品銷(xiāo)售新紀(jì)錄：當(dāng)天合生元益生菌沖劑（兒童型）單品銷(xiāo)量超過(guò)280萬(wàn)元，下單店數(shù)達(dá)2381家。了解詳情的藥師幫內(nèi)部人員表示，“據(jù)說(shuō)是因?yàn)榘自粕桨逅{(lán)根的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售不行，于是其減少原本銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的支出，將錢(qián)補(bǔ)貼到藥師幫，藥師幫各地地推人員，提前將消息與各藥店溝通好，等于是藥店老板就守著搶購(gòu)入口?！倍噍喖芍?，藥品降價(jià)幅度較大，工業(yè)企業(yè)為了降低人力成本，轉(zhuǎn)而與線上平臺(tái)合作。除此之外，受疫情的影響，地方檢測(cè)、縣域早篩需求大增，對(duì)于藥師幫來(lái)說(shuō)，也是個(gè)不錯(cuò)的機(jī)遇。

05傳統(tǒng)價(jià)格供銷(xiāo)體系還能堅(jiān)持多久？

如今，制藥工業(yè)厚利的時(shí)代已經(jīng)不再，隨著帶量采購(gòu)步入深水區(qū)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。新老賽道的博弈將是顛覆性的，下游終端依靠互聯(lián)網(wǎng)不可避免地會(huì)打破區(qū)域限制。一方面是制藥工業(yè)企業(yè)對(duì)傳統(tǒng)價(jià)格、供銷(xiāo)體系的維護(hù)，從一級(jí)代理商、二級(jí)代理商直接到零售連鎖，價(jià)格相對(duì)統(tǒng)一。正如上述藥師幫的地推業(yè)務(wù)人員對(duì)賽柏藍(lán)回憶，按照傳統(tǒng)的供銷(xiāo)體系，單體藥店需要藥品可以直接給地方批發(fā)商打電話，“不管價(jià)格報(bào)多少，單體藥店覺(jué)得合適就下單了。但現(xiàn)在通過(guò)藥師幫、藥京采等平臺(tái)可以進(jìn)行直觀的價(jià)格對(duì)比，單體藥店有了更大的選擇空間。”而如今，藥師幫所提供的平臺(tái)，不僅壓縮流通渠道、價(jià)格還透明，醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)最擔(dān)心的是層層代理商對(duì)于價(jià)格和渠道混亂的恐慌。工業(yè)企業(yè)原有的基于層層分銷(xiāo)渠道的“厚利時(shí)代”被沖擊。其實(shí)，工業(yè)企業(yè)控價(jià)、想要穩(wěn)定各地產(chǎn)品價(jià)格體系的訴求都是一樣的?！按笏幤笥行┢鋵?shí)不愿意將渠道鋪太廣，特別是將產(chǎn)品同時(shí)放在不同平臺(tái)，價(jià)格更透明之后，一定會(huì)產(chǎn)生惡性競(jìng)爭(zhēng)?！苯K一家連鎖藥店總經(jīng)理就表示。原來(lái)渠道多、層級(jí)多，而現(xiàn)在行業(yè)也在加速整合歸攏。據(jù)《藥品流通運(yùn)行分析統(tǒng)計(jì)報(bào)告》，國(guó)藥控股(市占率17%)，上海醫(yī)藥(市占率7%)，華潤(rùn)醫(yī)藥(市占率6%)，九州通 (市占率4%)，其他則是地方性的流通商。且流通企業(yè)主要以國(guó)有背景為主。2018年，在全國(guó)藥品流通直報(bào)企業(yè)中，國(guó)有及國(guó)有控股企業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入9541億元，占總收入的 60.5%；其次是股份制企業(yè)，收入占比為31.9%；外商、港澳臺(tái)及私營(yíng)企業(yè)合計(jì)占比為3.5%。 “連鎖藥店鋪得比較廣的地方，藥師幫反而發(fā)展不好，目前的連鎖藥店需求量大，從平臺(tái)訂購(gòu)藥品價(jià)格反而比單體藥店更貴?！彼帋煄鸵晃桓氵B鎖藥店地推銷(xiāo)售的人員透露。在互聯(lián)網(wǎng)的加持下，以藥師幫為代表的醫(yī)藥電商B2B對(duì)傳統(tǒng)制藥工業(yè)的價(jià)格、供銷(xiāo)體系都產(chǎn)生了沖擊，傳統(tǒng)模式能堅(jiān)持多久，尚不好論斷。最終，誰(shuí)掌握更多的貨源、更多的渠道，誰(shuí)才是王者?；旧?，藥師幫和大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)公司是相似的，通過(guò)大規(guī)模融資形成自己的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，然后沖刺上市進(jìn)入資本市場(chǎng)，以借助杠桿進(jìn)一步推動(dòng)業(yè)務(wù)。對(duì)于藥師幫來(lái)說(shuō)，上市或許是一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，而傳統(tǒng)的醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)也開(kāi)始逐漸學(xué)會(huì)了和解。