肯尼亞位于非洲東部，國土面積58萬平方公里，人口大約4000萬，該國是非洲經(jīng)濟(jì)較好的國家之一。與其他非洲國家不同，肯尼亞盛產(chǎn)糧食、蔬菜和水果，殖民時期一直是宗主國英國的糧艙。
肯尼亞政治上受西方影響較大，經(jīng)濟(jì)上也一直依賴西方。中國與肯尼亞在1963年12月建交，兩國關(guān)系一直不錯，但軍貿(mào)并未像其他非洲國家那樣積極。1994年，肯尼亞方面表示其空軍所用的西方軍機(jī)老化，并且西方維修價格昂貴，決定逐步將其淘汰。
肯尼亞位置
鑒于此，中方代表積極與肯尼亞方面互訪交流，肯方對中國的運(yùn)12運(yùn)輸機(jī)表現(xiàn)出了濃厚的興趣。運(yùn)12是哈飛在運(yùn)11基礎(chǔ)上研制的輕型雙發(fā)多用途運(yùn)輸機(jī)，該機(jī)巡航速度（高度3000米）為240～290公里/小時，最大航程1340公里。
運(yùn)12一經(jīng)問世就表現(xiàn)優(yōu)異，其穩(wěn)定可靠的性能使其迅速在全世界30多個國家熱賣，甚至美俄也進(jìn)口該機(jī)。為了拿下肯尼亞這個大客戶，1995年1月，中航技（中國負(fù)責(zé)軍機(jī)出口的公司）副總經(jīng)理王大偉率推銷小組，前往肯尼亞賣飛機(jī)。
1月17日，王大偉一行在中國駐肯尼亞大使的引薦下拜訪了肯尼亞三軍總參謀長，會談中，總長答應(yīng)合同很快可以簽署，說財政部部長正在國外出訪，3天后可以回來，他打算給財長公函并親自找財長去談。這讓王大偉一行十分欣喜，在此之前，中方代表就肯尼亞購買我運(yùn)12做了大量的工作，總長的表態(tài)讓大家看到了曙光。
運(yùn)12運(yùn)輸機(jī)
次日，王大偉一行又拜訪了肯尼亞空軍司令，司令表示他手頭可用的飛機(jī)不多了，急于從中國得到飛機(jī)補(bǔ)充，一共需要12架。不過由于資金原因，先買6架。于是雙方對合同進(jìn)行了商議和修改，雖然肯國防部簽了合同，但還需財政部長簽字確認(rèn)。由于財長已出國訪問，國防部秘書長承諾將在周末簽完合同后將正本寄到中國，于是中方代表只得單方面簽了合同。
可中方代表回國后近半年，肯方都毫無簽約信息，意識到合同可能隨時要打水漂，王大偉于是在7月18日再度訪肯。結(jié)果才知道合同始終無法簽訂的原因：原來是肯財政部堅持不給國防部購機(jī)撥款。
于是王大偉反復(fù)給肯國防部、總統(tǒng)辦公室和財政部做工作，終于在10月23日，肯尼亞總統(tǒng)批準(zhǔn)了6架運(yùn)12合同。按照合同要求，肯方當(dāng)年支付400萬美元預(yù)付金，后續(xù)購機(jī)款分期付款。
中方代表與肯尼亞代表合影
不過，在這個合同的談判中，出現(xiàn)了一個在其他國家未曾發(fā)生過的難題——肯尼亞方拒絕接受中方按商務(wù)慣例派出的售后技術(shù)服務(wù)組。這其中除了肯尼亞空軍對自己維護(hù)使用能力的充分自信之外，還因?yàn)榭夏醽喛哲娝玖畈克诘哪量哲娀胤婪秶?yán)密，外人嚴(yán)禁入內(nèi)。
1997年4月，6架運(yùn)12順利交付肯尼亞之后，立即投入救災(zāi)和閱兵慶典等大型活動，贏得良好的信譽(yù)。肯尼亞空軍對運(yùn)12可謂是喜愛有加，肯空軍飛行員都飛了運(yùn)12之后，對飛機(jī)非常滿意，以至于每個飛行員都只想飛中國飛機(jī)。
由于運(yùn)12的出現(xiàn)，直接減少了肯尼亞空軍西方飛機(jī)30％～40％的使用費(fèi)用?？峡哲姟八！边\(yùn)輸機(jī)和“美洲豹”直升機(jī)的飛行員都很郁悶，因?yàn)楝F(xiàn)在很少用他們。運(yùn)12賣到肯尼亞，觸動了某些西方國家的神經(jīng)，他們很不愿意看到中國制造的飛機(jī)進(jìn)入他們的世襲領(lǐng)地，親西方的報紙雞蛋里挑骨頭盯住了中國的幾架飛機(jī)。
肯尼亞空軍運(yùn)12
就在飛機(jī)剛交付不久，有一架運(yùn)12飛機(jī)踩不住剎車滑出跑道，第二天親西方報紙借此大做文章，宣揚(yáng)中國飛機(jī)質(zhì)量不好，不應(yīng)從中國買飛機(jī)。由于肯尼亞是西方式民主，傳統(tǒng)上從西方進(jìn)口裝備，西方人開始不相信他們會從中國購買飛機(jī)，等運(yùn)12到了才知道這是真的，所以某些西方國家很揪心，拼命攻擊中國飛機(jī)。
中方代表意識到這是一個嚴(yán)重的問題，西方媒體反復(fù)攻擊我們的運(yùn)12，對中國飛機(jī)聲譽(yù)造成了很大的影響。于是中方代表向肯尼亞方面提出，派出服務(wù)組對運(yùn)12進(jìn)行全面檢查。經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，并非是飛機(jī)的質(zhì)量問題，而是飛行員起飛前忘記把剎車系統(tǒng)接上！
肯尼亞方面了解真相之后，才明白是西方媒體的惡毒攻擊。實(shí)際上，西方飛機(jī)剎車出的問題更多，肯空軍飛行員飛“水?！睍r就遇上過幾次，但新聞從不報道！雙方一致認(rèn)為，對待這種炒作最好的辦法是不予理會，自然會銷聲匿跡。
肯尼亞空軍運(yùn)12
剎車失靈事件過后，中肯雙方的關(guān)系不但沒有被離間，反倒更加緊密起來。中方與肯尼亞方面協(xié)商一致，決定由中方派出服務(wù)組對肯尼亞飛行員進(jìn)行全面培訓(xùn)和售后支持，隨時對肯空軍使用飛機(jī)提供支持，同時肯方還派出3名空軍軍官到中國的大學(xué)進(jìn)修。
中方全心全意服務(wù)，可靠的品質(zhì)令肯方十分感動。剎車失靈事件后，肯尼亞總統(tǒng)表示：“歷史終歸是歷史，西方的備件和服務(wù)越來越貴，他們說中國產(chǎn)品的質(zhì)量不好，但我們認(rèn)為非?？煽浚覀兒芨吲d用中國產(chǎn)品?！?/p>
肯空軍司令則表示：“運(yùn)12飛機(jī)已經(jīng)邁出了第一步，將會邁出第二步，我在位期間要把整個裝備體制轉(zhuǎn)向中國……”肯方高層一番發(fā)自肺腑的話，使王大偉等中方代表深刻認(rèn)識到用戶對中國產(chǎn)品的信任和期望。于是他抓住時機(jī)，開始與肯空軍探討增購6架運(yùn)12飛機(jī)并改裝可裝9副擔(dān)架的救護(hù)型飛機(jī)的購機(jī)合同。
肯尼亞空軍運(yùn)12
1998年8月2日，王大偉率工作小組出訪肯尼亞，并再次會見了肯空軍司令，就空軍增購6架運(yùn)12飛機(jī)的改裝要求作進(jìn)一步商討。隨后他又約見了肯三軍總參謀長，總長表示同意空軍增購6架運(yùn)12飛機(jī).并告訴中方代表，他本人曾多次乘運(yùn)12飛機(jī)回家鄉(xiāng)。他說，以往坐吉普車要一天一夜，用上運(yùn)12也就2小時，非常便利。
但增購飛機(jī)需要空軍從基層提出要求，于是工作小組馬上趕往空軍基地，約見空軍司令和后勤部部長，向他們傳達(dá)了總長的意見。空軍司令非常支持購買中國飛機(jī)，以改變空軍的裝備狀況，正在發(fā)愁總長這一關(guān)不好過，所以聽說這個消息喜出望外，立即指示后勤部長起草購機(jī)申請報告。
王大偉（中）與肯尼亞空軍司令（左）合影
1996年6月4日，中方代表與國防部副秘書長談增購6架運(yùn)12飛機(jī)之事，副秘書長提出了20余項(xiàng)合同更改要求，主要有幾個方面：第一、對方要求合同支付條款同第一個合同，該條款中方代表同意，因?yàn)橹蟹匠兄Z按第一個合同價格售賣：第二、對方要求所有更改不增加費(fèi)用，中方代表同意區(qū)別處理，其中13項(xiàng)費(fèi)用不大的可免收，費(fèi)用較高的由肯方?jīng)Q定是否實(shí)施更改；第三、要求中方砍掉零備件，同意砍掉100萬美元零備件，增加30萬美元改裝費(fèi)，這一條中方也同意。
合同分別送往各國相關(guān)部門審議，只等決定簽署日期，哪知道，其中又產(chǎn)生了不少波折。1999年的肯尼亞政局卻起了減妙變化，反對黨白人后裔利奇博士擔(dān)任了有實(shí)權(quán)的總統(tǒng)府秘書長，他是否支持肯尼亞空軍的6架運(yùn)12合同，變成了未知之?dāng)?shù)。
肯尼亞空軍運(yùn)12
11月26日，王大偉再次會見了空軍司令，對于中方希望早簽合同的要求，司令感到急切而又無奈，因?yàn)檎碌牟少彵仨氁?jīng)過新任總統(tǒng)府秘書長的首肯，因而建議王大偉拜見秘書長。次日，王大偉一行先到達(dá)總統(tǒng)府拜見總統(tǒng)，肯總統(tǒng)聽完中方做的在肯的項(xiàng)目情況非常滿意，表示樂于促成和看到中國公司與肯的合作成功。
12月8日，王大偉一行拜會了這位白人血統(tǒng)的總統(tǒng)府秘書長利奇博士。王大偉向利奇介紹了相關(guān)情況，告訴他中航技公司已向肯空軍提供了6架運(yùn)12飛機(jī)，發(fā)揮了很好的作用，肯空軍實(shí)際需要12架，特別是經(jīng)改裝后每架飛機(jī)可裝9副擔(dān)架，以供緊急救援用。
為了給肯方制造壓迫感，增加商務(wù)談判成功幾率，王大偉繼續(xù)說道：“為了穩(wěn)定銷售價格，收購了工廠100架飛機(jī)，現(xiàn)在還剩下十幾架，考慮到肯方現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)狀況，中航技同意按照6年前的價格成交，部分改裝也免費(fèi)處理，希望肯方早日決策，以防止其他用戶捷足先登買走這幾架飛機(jī)，那樣，現(xiàn)價格將很難保證?！?/p>
中方代表與利奇博士合影
王大偉還從第一批運(yùn)12交付后，剎車失靈事件來提醒利奇博士，中肯合作還有更好的前景。利奇博士若有所思地想了想，隨后爽快地表示一旦報告送到他這里將立即批準(zhǔn)，他本人支持這個項(xiàng)目，但最終的決定權(quán)還在總統(tǒng)。
經(jīng)過中方代表多方努力，2000年5月29日，肯尼亞財政部部長已在第二批6架運(yùn)12飛機(jī)合同上簽字。當(dāng)年7月，第二批6架運(yùn)12飛機(jī)正式交付肯尼亞，肯尼亞成為在世界上擁有中國運(yùn)12飛機(jī)數(shù)量最多的國家。
肯尼亞運(yùn)12合同從1991年開始準(zhǔn)備到2000年圓滿完成，歷時10年。這期間，斷斷續(xù)續(xù)，幾經(jīng)挫折，但中方代表從不言敗，鍥而不舍，直至成功。這里面除運(yùn)12產(chǎn)品質(zhì)量深得肯尼亞肯定外，兩國政府和人民的深厚友誼是貿(mào)易成功的基礎(chǔ)，也經(jīng)受了西方挑撥的考驗(yàn)。
肯尼亞空軍運(yùn)12
一個國家一旦成交，其影響力不可限量。隨著運(yùn)12的進(jìn)入，中國制造在肯尼亞的影響力日益增大。其經(jīng)營范圍廣為人知，經(jīng)營能力有目共睹，朋友越來越多，信息越來越快，渠道越來越通，帶動了集裝箱檢測設(shè)備、軍需品、卡車、工程機(jī)械等民用產(chǎn)品出口，還進(jìn)一步簽署了直9直升機(jī)和K-8教練機(jī)出口合同，中國制造隨之樹立起了優(yōu)質(zhì)低價及高科技的形象，成為溝通兩國人民友好往來的重要橋梁。
