肯尼亞位于非洲東部，國(guó)土面積58萬(wàn)平方公里，人口大約4000萬(wàn)，該國(guó)是非洲經(jīng)濟(jì)較好的國(guó)家之一。與其他非洲國(guó)家不同，肯尼亞盛產(chǎn)糧食、蔬菜和水果，殖民時(shí)期一直是宗主國(guó)英國(guó)的糧艙。

肯尼亞政治上受西方影響較大，經(jīng)濟(jì)上也一直依賴(lài)西方。中國(guó)與肯尼亞在1963年12月建交，兩國(guó)關(guān)系一直不錯(cuò)，但軍貿(mào)并未像其他非洲國(guó)家那樣積極。1994年，肯尼亞方面表示其空軍所用的西方軍機(jī)老化，并且西方維修價(jià)格昂貴，決定逐步將其淘汰。

肯尼亞位置

鑒于此，中方代表積極與肯尼亞方面互訪(fǎng)交流，肯方對(duì)中國(guó)的運(yùn)12運(yùn)輸機(jī)表現(xiàn)出了濃厚的興趣。運(yùn)12是哈飛在運(yùn)11基礎(chǔ)上研制的輕型雙發(fā)多用途運(yùn)輸機(jī)，該機(jī)巡航速度（高度3000米）為240～290公里/小時(shí)，最大航程1340公里。

運(yùn)12一經(jīng)問(wèn)世就表現(xiàn)優(yōu)異，其穩(wěn)定可靠的性能使其迅速在全世界30多個(gè)國(guó)家熱賣(mài)，甚至美俄也進(jìn)口該機(jī)。為了拿下肯尼亞這個(gè)大客戶(hù)，1995年1月，中航技（中國(guó)負(fù)責(zé)軍機(jī)出口的公司）副總經(jīng)理王大偉率推銷(xiāo)小組，前往肯尼亞賣(mài)飛機(jī)。

1月17日，王大偉一行在中國(guó)駐肯尼亞大使的引薦下拜訪(fǎng)了肯尼亞三軍總參謀長(zhǎng)，會(huì)談中，總長(zhǎng)答應(yīng)合同很快可以簽署，說(shuō)財(cái)政部部長(zhǎng)正在國(guó)外出訪(fǎng)，3天后可以回來(lái)，他打算給財(cái)長(zhǎng)公函并親自找財(cái)長(zhǎng)去談。這讓王大偉一行十分欣喜，在此之前，中方代表就肯尼亞購(gòu)買(mǎi)我運(yùn)12做了大量的工作，總長(zhǎng)的表態(tài)讓大家看到了曙光。

運(yùn)12運(yùn)輸機(jī)

次日，王大偉一行又拜訪(fǎng)了肯尼亞空軍司令，司令表示他手頭可用的飛機(jī)不多了，急于從中國(guó)得到飛機(jī)補(bǔ)充，一共需要12架。不過(guò)由于資金原因，先買(mǎi)6架。于是雙方對(duì)合同進(jìn)行了商議和修改，雖然肯國(guó)防部簽了合同，但還需財(cái)政部長(zhǎng)簽字確認(rèn)。由于財(cái)長(zhǎng)已出國(guó)訪(fǎng)問(wèn)，國(guó)防部秘書(shū)長(zhǎng)承諾將在周末簽完合同后將正本寄到中國(guó)，于是中方代表只得單方面簽了合同。

可中方代表回國(guó)后近半年，肯方都毫無(wú)簽約信息，意識(shí)到合同可能隨時(shí)要打水漂，王大偉于是在7月18日再度訪(fǎng)肯。結(jié)果才知道合同始終無(wú)法簽訂的原因：原來(lái)是肯財(cái)政部堅(jiān)持不給國(guó)防部購(gòu)機(jī)撥款。

于是王大偉反復(fù)給肯國(guó)防部、總統(tǒng)辦公室和財(cái)政部做工作，終于在10月23日，肯尼亞總統(tǒng)批準(zhǔn)了6架運(yùn)12合同。按照合同要求，肯方當(dāng)年支付400萬(wàn)美元預(yù)付金，后續(xù)購(gòu)機(jī)款分期付款。

中方代表與肯尼亞代表合影

不過(guò)，在這個(gè)合同的談判中，出現(xiàn)了一個(gè)在其他國(guó)家未曾發(fā)生過(guò)的難題——肯尼亞方拒絕接受中方按商務(wù)慣例派出的售后技術(shù)服務(wù)組。這其中除了肯尼亞空軍對(duì)自己維護(hù)使用能力的充分自信之外，還因?yàn)榭夏醽喛哲娝玖畈克诘哪量哲娀胤婪秶?yán)密，外人嚴(yán)禁入內(nèi)。

1997年4月，6架運(yùn)12順利交付肯尼亞之后，立即投入救災(zāi)和閱兵慶典等大型活動(dòng)，贏(yíng)得良好的信譽(yù)?？夏醽喛哲妼?duì)運(yùn)12可謂是喜愛(ài)有加，肯空軍飛行員都飛了運(yùn)12之后，對(duì)飛機(jī)非常滿(mǎn)意，以至于每個(gè)飛行員都只想飛中國(guó)飛機(jī)。

由于運(yùn)12的出現(xiàn)，直接減少了肯尼亞空軍西方飛機(jī)30％～40％的使用費(fèi)用?？峡哲姟八！边\(yùn)輸機(jī)和“美洲豹”直升機(jī)的飛行員都很郁悶，因?yàn)楝F(xiàn)在很少用他們。運(yùn)12賣(mài)到肯尼亞，觸動(dòng)了某些西方國(guó)家的神經(jīng)，他們很不愿意看到中國(guó)制造的飛機(jī)進(jìn)入他們的世襲領(lǐng)地，親西方的報(bào)紙雞蛋里挑骨頭盯住了中國(guó)的幾架飛機(jī)。

肯尼亞空軍運(yùn)12

就在飛機(jī)剛交付不久，有一架運(yùn)12飛機(jī)踩不住剎車(chē)滑出跑道，第二天親西方報(bào)紙借此大做文章，宣揚(yáng)中國(guó)飛機(jī)質(zhì)量不好，不應(yīng)從中國(guó)買(mǎi)飛機(jī)。由于肯尼亞是西方式民主，傳統(tǒng)上從西方進(jìn)口裝備，西方人開(kāi)始不相信他們會(huì)從中國(guó)購(gòu)買(mǎi)飛機(jī)，等運(yùn)12到了才知道這是真的，所以某些西方國(guó)家很揪心，拼命攻擊中國(guó)飛機(jī)。

中方代表意識(shí)到這是一個(gè)嚴(yán)重的問(wèn)題，西方媒體反復(fù)攻擊我們的運(yùn)12，對(duì)中國(guó)飛機(jī)聲譽(yù)造成了很大的影響。于是中方代表向肯尼亞方面提出，派出服務(wù)組對(duì)運(yùn)12進(jìn)行全面檢查。經(jīng)過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，并非是飛機(jī)的質(zhì)量問(wèn)題，而是飛行員起飛前忘記把剎車(chē)系統(tǒng)接上！

肯尼亞方面了解真相之后，才明白是西方媒體的惡毒攻擊。實(shí)際上，西方飛機(jī)剎車(chē)出的問(wèn)題更多，肯空軍飛行員飛“水?！睍r(shí)就遇上過(guò)幾次，但新聞從不報(bào)道！雙方一致認(rèn)為，對(duì)待這種炒作最好的辦法是不予理會(huì)，自然會(huì)銷(xiāo)聲匿跡。

肯尼亞空軍運(yùn)12

剎車(chē)失靈事件過(guò)后，中肯雙方的關(guān)系不但沒(méi)有被離間，反倒更加緊密起來(lái)。中方與肯尼亞方面協(xié)商一致，決定由中方派出服務(wù)組對(duì)肯尼亞飛行員進(jìn)行全面培訓(xùn)和售后支持，隨時(shí)對(duì)肯空軍使用飛機(jī)提供支持，同時(shí)肯方還派出3名空軍軍官到中國(guó)的大學(xué)進(jìn)修。

中方全心全意服務(wù)，可靠的品質(zhì)令肯方十分感動(dòng)。剎車(chē)失靈事件后，肯尼亞總統(tǒng)表示：“歷史終歸是歷史，西方的備件和服務(wù)越來(lái)越貴，他們說(shuō)中國(guó)產(chǎn)品的質(zhì)量不好，但我們認(rèn)為非?？煽?，我們很高興用中國(guó)產(chǎn)品?！?/p>

肯空軍司令則表示：“運(yùn)12飛機(jī)已經(jīng)邁出了第一步，將會(huì)邁出第二步，我在位期間要把整個(gè)裝備體制轉(zhuǎn)向中國(guó)……”肯方高層一番發(fā)自肺腑的話(huà)，使王大偉等中方代表深刻認(rèn)識(shí)到用戶(hù)對(duì)中國(guó)產(chǎn)品的信任和期望。于是他抓住時(shí)機(jī)，開(kāi)始與肯空軍探討增購(gòu)6架運(yùn)12飛機(jī)并改裝可裝9副擔(dān)架的救護(hù)型飛機(jī)的購(gòu)機(jī)合同。

肯尼亞空軍運(yùn)12

1998年8月2日，王大偉率工作小組出訪(fǎng)肯尼亞，并再次會(huì)見(jiàn)了肯空軍司令，就空軍增購(gòu)6架運(yùn)12飛機(jī)的改裝要求作進(jìn)一步商討。隨后他又約見(jiàn)了肯三軍總參謀長(zhǎng)，總長(zhǎng)表示同意空軍增購(gòu)6架運(yùn)12飛機(jī).并告訴中方代表，他本人曾多次乘運(yùn)12飛機(jī)回家鄉(xiāng)。他說(shuō)，以往坐吉普車(chē)要一天一夜，用上運(yùn)12也就2小時(shí)，非常便利。

但增購(gòu)飛機(jī)需要空軍從基層提出要求，于是工作小組馬上趕往空軍基地，約見(jiàn)空軍司令和后勤部部長(zhǎng)，向他們傳達(dá)了總長(zhǎng)的意見(jiàn)?？哲娝玖罘浅ＶС仲?gòu)買(mǎi)中國(guó)飛機(jī)，以改變空軍的裝備狀況，正在發(fā)愁總長(zhǎng)這一關(guān)不好過(guò)，所以聽(tīng)說(shuō)這個(gè)消息喜出望外，立即指示后勤部長(zhǎng)起草購(gòu)機(jī)申請(qǐng)報(bào)告。

王大偉（中）與肯尼亞空軍司令（左）合影

1996年6月4日，中方代表與國(guó)防部副秘書(shū)長(zhǎng)談增購(gòu)6架運(yùn)12飛機(jī)之事，副秘書(shū)長(zhǎng)提出了20余項(xiàng)合同更改要求，主要有幾個(gè)方面：第一、對(duì)方要求合同支付條款同第一個(gè)合同，該條款中方代表同意，因?yàn)橹蟹匠兄Z按第一個(gè)合同價(jià)格售賣(mài)：第二、對(duì)方要求所有更改不增加費(fèi)用，中方代表同意區(qū)別處理，其中13項(xiàng)費(fèi)用不大的可免收，費(fèi)用較高的由肯方?jīng)Q定是否實(shí)施更改；第三、要求中方砍掉零備件，同意砍掉100萬(wàn)美元零備件，增加30萬(wàn)美元改裝費(fèi)，這一條中方也同意。

合同分別送往各國(guó)相關(guān)部門(mén)審議，只等決定簽署日期，哪知道，其中又產(chǎn)生了不少波折。1999年的肯尼亞政局卻起了減妙變化，反對(duì)黨白人后裔利奇博士擔(dān)任了有實(shí)權(quán)的總統(tǒng)府秘書(shū)長(zhǎng)，他是否支持肯尼亞空軍的6架運(yùn)12合同，變成了未知之?dāng)?shù)。

肯尼亞空軍運(yùn)12

11月26日，王大偉再次會(huì)見(jiàn)了空軍司令，對(duì)于中方希望早簽合同的要求，司令感到急切而又無(wú)奈，因?yàn)檎碌牟少?gòu)必須要經(jīng)過(guò)新任總統(tǒng)府秘書(shū)長(zhǎng)的首肯，因而建議王大偉拜見(jiàn)秘書(shū)長(zhǎng)。次日，王大偉一行先到達(dá)總統(tǒng)府拜見(jiàn)總統(tǒng)，肯總統(tǒng)聽(tīng)完中方做的在肯的項(xiàng)目情況非常滿(mǎn)意，表示樂(lè)于促成和看到中國(guó)公司與肯的合作成功。

12月8日，王大偉一行拜會(huì)了這位白人血統(tǒng)的總統(tǒng)府秘書(shū)長(zhǎng)利奇博士。王大偉向利奇介紹了相關(guān)情況，告訴他中航技公司已向肯空軍提供了6架運(yùn)12飛機(jī)，發(fā)揮了很好的作用，肯空軍實(shí)際需要12架，特別是經(jīng)改裝后每架飛機(jī)可裝9副擔(dān)架，以供緊急救援用。

為了給肯方制造壓迫感，增加商務(wù)談判成功幾率，王大偉繼續(xù)說(shuō)道：“為了穩(wěn)定銷(xiāo)售價(jià)格，收購(gòu)了工廠(chǎng)100架飛機(jī)，現(xiàn)在還剩下十幾架，考慮到肯方現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)狀況，中航技同意按照6年前的價(jià)格成交，部分改裝也免費(fèi)處理，希望肯方早日決策，以防止其他用戶(hù)捷足先登買(mǎi)走這幾架飛機(jī)，那樣，現(xiàn)價(jià)格將很難保證?！?/p>

中方代表與利奇博士合影

王大偉還從第一批運(yùn)12交付后，剎車(chē)失靈事件來(lái)提醒利奇博士，中肯合作還有更好的前景。利奇博士若有所思地想了想，隨后爽快地表示一旦報(bào)告送到他這里將立即批準(zhǔn)，他本人支持這個(gè)項(xiàng)目，但最終的決定權(quán)還在總統(tǒng)。

經(jīng)過(guò)中方代表多方努力，2000年5月29日，肯尼亞財(cái)政部部長(zhǎng)已在第二批6架運(yùn)12飛機(jī)合同上簽字。當(dāng)年7月，第二批6架運(yùn)12飛機(jī)正式交付肯尼亞，肯尼亞成為在世界上擁有中國(guó)運(yùn)12飛機(jī)數(shù)量最多的國(guó)家。

肯尼亞運(yùn)12合同從1991年開(kāi)始準(zhǔn)備到2000年圓滿(mǎn)完成，歷時(shí)10年。這期間，斷斷續(xù)續(xù)，幾經(jīng)挫折，但中方代表從不言敗，鍥而不舍，直至成功。這里面除運(yùn)12產(chǎn)品質(zhì)量深得肯尼亞肯定外，兩國(guó)政府和人民的深厚友誼是貿(mào)易成功的基礎(chǔ)，也經(jīng)受了西方挑撥的考驗(yàn)。

肯尼亞空軍運(yùn)12

一個(gè)國(guó)家一旦成交，其影響力不可限量。隨著運(yùn)12的進(jìn)入，中國(guó)制造在肯尼亞的影響力日益增大。其經(jīng)營(yíng)范圍廣為人知，經(jīng)營(yíng)能力有目共睹，朋友越來(lái)越多，信息越來(lái)越快，渠道越來(lái)越通，帶動(dòng)了集裝箱檢測(cè)設(shè)備、軍需品、卡車(chē)、工程機(jī)械等民用產(chǎn)品出口，還進(jìn)一步簽署了直9直升機(jī)和K-8教練機(jī)出口合同，中國(guó)制造隨之樹(shù)立起了優(yōu)質(zhì)低價(jià)及高科技的形象，成為溝通兩國(guó)人民友好往來(lái)的重要橋梁。