亞馬遜攝像頭大賣家睿聯(lián)技術(shù)（Reolink），已向深交所提交了IPO申請。
睿聯(lián)是典型的借助于亞馬遜、eBay、速賣通等跨境電商渠道起家的公司。2021年，睿聯(lián)在亞馬遜、獨(dú)立站、eBay和速賣通的上營收，占到總營收的90%。
其中，亞馬遜占了最大頭，為其創(chuàng)收8.7億元，其次是獨(dú)立站，為2.7億元，eBay與速賣通加起來的營收是8000多萬元。
（睿聯(lián)亞馬遜旗艦店上的攝像頭產(chǎn)品）
睿聯(lián)非常專注，專門做攝像機(jī)，產(chǎn)品銷售收入占了99.53%，達(dá)13.6億元。SKU不多，以攝像機(jī)單機(jī)為主要產(chǎn)品，光這類產(chǎn)品賣了近170萬件（169.45萬），創(chuàng)收約8.47億元。
圖源：睿聯(lián)技術(shù)招股書
從2019年的5.2億營收、凈利潤4072萬，到2021年的營收13.6億元、凈利潤2.49億元，整整增長了2倍多。
圖源：睿聯(lián)技術(shù)招股書
睿聯(lián)科技成立于2009年，其創(chuàng)始人劉小宇和王愛軍曾經(jīng)在華為海思供職，是實(shí)打?qū)嵉?span id="3z3vtvy" class="wpcom_tag_link">理工男。
十三年前，從華為海思半導(dǎo)體離職的產(chǎn)品經(jīng)理劉小宇，拉上自己的同事王愛軍以及朋友劉星創(chuàng)辦睿聯(lián)技術(shù)。注冊資本只有10萬元，由劉小宇、王愛軍分別出資3.5萬元，劉星出資3萬元共同創(chuàng)立而成。
三個(gè)月后，劉星退出，將30%的股權(quán)轉(zhuǎn)移給劉小宇和王愛軍。正值創(chuàng)業(yè)之初，公司急需資金周轉(zhuǎn)，創(chuàng)始人另外一個(gè)朋友謝冉輝看好公司發(fā)展，投資8萬元獲得8%的股權(quán)。
謝冉輝并沒有參與公司的運(yùn)營管理，雖然后來睿聯(lián)引入骨干人員持股制，將謝8%的股權(quán)稀釋到2.5%，并退回了8萬元的投資款，謝冉輝相當(dāng)于免費(fèi)受贈了2.5%的股權(quán)。
若睿聯(lián)技術(shù)此次上市成功，按招股書所列每股1元，總發(fā)行1.2億股，稀釋后的股權(quán)即將為謝帶來不錯(cuò)的收益。這份投資回報(bào)無疑是十分成功的，相較于早早退出的劉星，謝冉輝的回報(bào)，頗有無意插柳柳成蔭之感。
圖源：睿聯(lián)技術(shù)招股書
亞馬遜營收8.7億元，熱銷產(chǎn)品留評數(shù)8500余條
睿聯(lián)是較早開始布局家用視頻監(jiān)控。其發(fā)展中有兩個(gè)重要階段，第一階段（2009年至2015年）主要采取ODM經(jīng)營模式，為海外品牌提供產(chǎn)品以及技術(shù)支持服務(wù)。
從2015年以后，開始轉(zhuǎn)型做自有品牌，創(chuàng)立“Reolink”品牌，并建立自己的獨(dú)立站，主攻亞馬遜、eBay、速賣通等線上電商平臺，產(chǎn)品99%以上都是銷往海外市場。
2021年美國市場（6.5億元）與歐洲市場（5.7億元）合起來的營收，占比達(dá)到90%，來自國內(nèi)的營收只有177萬，占比僅為0.13%。
圖源：睿聯(lián)技術(shù)招股書
亞馬遜是線上收入的主要渠道，連續(xù)三年的銷售收入為3.4億元、6.5億元、8.7億元，占比非常大，分別達(dá)到65%、68%、64%。
其次是獨(dú)立站，銷售收入為7957萬、1.4億元、2.7億元。占比為15%、15%、20%。速賣通和eBay總共營收不多，僅8000多萬，占比為6%。
線下銷售渠道為傳統(tǒng)的ODM和自主品牌，2019年?duì)I收為2953萬，到2021年?duì)I收已經(jīng)達(dá)到1億元，增長了三倍多。
傳統(tǒng)的ODM到2021年銷售收入只有2527萬，占比已經(jīng)不足2%。
圖源：睿聯(lián)技術(shù)招股書
睿聯(lián)主打大精品，根據(jù)賣家精靈SellerSprite的數(shù)據(jù)顯示，睿聯(lián)前10個(gè)ASIN的平均銷量為2644件，平均銷售額為26.61萬美元。
（數(shù)據(jù)源：賣家精靈SellerSprite）
根據(jù)賣家精靈SellerSprite的數(shù)據(jù)顯示，睿聯(lián)一款售價(jià)79.99美金的攝像頭，質(zhì)量得分為10.0，30天銷量達(dá)4331件， 留評達(dá)到有8500條。
（數(shù)據(jù)源：賣家精靈SellerSprite）
Reolink獨(dú)立站訪問量170萬，
YouTube、Reddit、Facebook引流5萬
據(jù)分析網(wǎng)站顯示，Reolink的品牌官網(wǎng)每個(gè)月都有170萬的流量進(jìn)入，其中，搜索渠道來的流量，占了總流量的58.99%，超過一半。
值得注意的是，84.15%的流量是自然流量，付費(fèi)流量僅僅占了15.85%。
分析Reolink獨(dú)立站8621個(gè)免費(fèi)搜索關(guān)鍵詞中，獲取流量最多的前5個(gè)免費(fèi)關(guān)鍵詞，全都是與“Reolink”相關(guān)的品牌關(guān)鍵詞。
可見，Reolink長期積累沉淀的品牌效應(yīng)，可收割百萬流量。
而另一方面，在803個(gè)付費(fèi)關(guān)鍵詞中，流量前5的付費(fèi)關(guān)鍵詞同樣是與“Reolink”相關(guān)的品牌關(guān)鍵詞。
在為獨(dú)立站引流的社媒上，Reolink采用網(wǎng)紅+渠道運(yùn)營相互結(jié)合的方法。
在YouTube中，Reolink不斷與網(wǎng)紅合作，隨便一搜就能搜出不少網(wǎng)紅博主對Reolink的產(chǎn)品做真實(shí)測評，推薦產(chǎn)品。
其Facebook主頁，在16年創(chuàng)建并開始運(yùn)營，至今已積累17萬粉絲。從社媒數(shù)據(jù)來看，YouTube、Reddit、Facebook是社交媒體中，為獨(dú)立站提供流量最多的三個(gè)渠道，每個(gè)月都能為獨(dú)立站提供5萬的流量。
引流過來的流量，再轉(zhuǎn)化成訂單，Reolink獨(dú)立站放了大招：進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營，并設(shè)計(jì)出了消費(fèi)者轉(zhuǎn)化流程。
首先在獨(dú)立站設(shè)置了一個(gè)具象化的互動購物引薦圖，消費(fèi)者只需要點(diǎn)擊需求的區(qū)域，就會顯示合適的產(chǎn)品供消費(fèi)者選擇。
然后再根據(jù)自己的產(chǎn)品需求，簡單做4個(gè)選擇題，系統(tǒng)就會自動給消費(fèi)者推薦最合適的產(chǎn)品。
最后在產(chǎn)品介紹方面，除了常規(guī)的圖文介紹以外，利用視頻營銷、3D模型展示、產(chǎn)品對比展示、常見問題解答FAQ等幾個(gè)維度，力求將產(chǎn)品講明，講透。
三類產(chǎn)品，創(chuàng)造13.6億元營收
睿聯(lián)技術(shù)專注家用視頻監(jiān)控垂直細(xì)分市場，開發(fā)出多種用于不同場景的視頻監(jiān)控?cái)z像頭。
庭院看護(hù)，歐美地區(qū)住所寬敞，以獨(dú)門獨(dú)棟為主，不少房屋擁有前后院、車庫等公開區(qū)域，外來人員能夠隨意走動。視頻監(jiān)控24小時(shí)開啟，不僅可以威懾進(jìn)入者，同時(shí)可以提供報(bào)警功能，保護(hù)用戶人身和財(cái)產(chǎn)安全。
室內(nèi)監(jiān)控。依據(jù)用戶所需目的確定，可用于車庫、地庫、室內(nèi)門窗監(jiān)控、家庭成員以及寵物的活動查看等。
小型商業(yè)視頻監(jiān)控。用于便利店、小型超市、倉儲庫等，起到商品防丟、防盜、門店意外糾紛事件的證據(jù)追溯等作用。
日常娛樂，將攝像頭安裝在特定位置，用于觀景、觀野生動物等使用。
睿聯(lián)的產(chǎn)品比較垂直專一，主營產(chǎn)品是攝像機(jī)單機(jī)和攝像機(jī)套裝，還有相應(yīng)的配件。其中攝像機(jī)單機(jī)在2021年?duì)I收8.47億元，攝像機(jī)套裝營收為4.4億元，兩者營收占比達(dá)到94%以上。配件營收7649萬元，占比為5.5%。
壞賬少，回款比例100%，資金周轉(zhuǎn)率是安克的5倍
值得一提的是，睿聯(lián)的回款情況很好，連續(xù)三年的應(yīng)收賬款和回款金額比例達(dá)到100%。這說明公司客戶質(zhì)量高，出現(xiàn)壞賬可能性很小。
圖源：睿聯(lián)技術(shù)招股書
回款率高也意味著資金周轉(zhuǎn)快，睿聯(lián)技術(shù)2021年應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率為一年69.32次，同等體量的華寶新能資金周轉(zhuǎn)率是31.19次/年，安克創(chuàng)新為12.13次/年。
相比之下，睿聯(lián)技術(shù)的資金周轉(zhuǎn)率是華寶新能的2倍，是安克的5倍多，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同行業(yè)上市公司。
當(dāng)然，安克創(chuàng)新的營收已經(jīng)上百億，跟睿聯(lián)技術(shù)沒有可比性，這里僅僅是從數(shù)據(jù)上作為一個(gè)參考。
圖源：睿聯(lián)技術(shù)招股書
睿聯(lián)技術(shù)的庫存商品規(guī)模較大，2021年存貨賬面凈值達(dá)到4.1億元，占到資產(chǎn)總額的78%。
僅庫存商品的賬面價(jià)值就有1.5億元，可能存在1728萬的貶值風(fēng)險(xiǎn)。
存貨主要分布在亞馬遜FBA倉、第三方海外倉等，大量存貨是為了適應(yīng)線上平臺銷售特點(diǎn)，保證產(chǎn)品供應(yīng)的及時(shí)性。
如果占據(jù)總營收近63%的亞馬遜出現(xiàn)銷售遲滯或者下滑，將會導(dǎo)致存貨周轉(zhuǎn)速度放慢，更加劇了對經(jīng)營性資金的占用。同時(shí)也會造成存貨跌價(jià)的損失。
據(jù)艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，2020年全球家用攝像頭出貨量為8889萬臺，市場規(guī)模為373億元；預(yù)計(jì)到2025年全球家用攝像機(jī)出貨量將突破2億臺，市場規(guī)模將突破700億元。
市場容量足夠大，未來可能有更多的大佬加入家用視頻安防這個(gè)賽道，對于廣大跨境賣家來說，做好選品攻略，未雨綢繆才能旗開得勝。
睿聯(lián)引入骨干員工持股，股份激勵(lì)達(dá)4197萬元
睿聯(lián)技術(shù)早期引入骨干員工持股制，在股權(quán)激勵(lì)上舍得大手筆投入，從2019年到2022年五月，授予了五次股權(quán)激勵(lì)，總共投入的股份支付款達(dá)到4197萬元。
圖源：睿聯(lián)技術(shù)招股書
2021年睿聯(lián)技術(shù)員工總?cè)藬?shù)為451人，股份激勵(lì)付出4000多萬元，可以說，公司發(fā)展好，全員都受益，無論是普通員工還是高管，收入都是可觀的。（文/億觀分析報(bào)道組）
