近日，領(lǐng)雁科技智慧營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)專(zhuān)家陳麗琴在數(shù)字金融網(wǎng)主辦的「銀行智能營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)應(yīng)用與實(shí)踐研討會(huì)」上，帶來(lái)主題為《權(quán)益營(yíng)銷(xiāo)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)以及案例》的精彩演講，分享了銀行業(yè)權(quán)益營(yíng)銷(xiāo)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)以及相關(guān)實(shí)踐。

客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)——數(shù)智時(shí)代的必然趨勢(shì)

領(lǐng)雁科技2001年創(chuàng)立，總部位于北京，在上海、廣州、成都、鄭州、大連、武漢、洛陽(yáng)等地設(shè)有軟件中心、辦事處、研發(fā)中心，業(yè)務(wù)覆蓋智能風(fēng)控、移動(dòng)金融、智慧營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)業(yè)金融、智能支付、網(wǎng)絡(luò)金融六大領(lǐng)域，共計(jì)240多家金融機(jī)構(gòu)選擇領(lǐng)雁，銀行客戶(hù)市場(chǎng)覆蓋率高達(dá)80%。

領(lǐng)雁科技智慧營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)專(zhuān)家陳麗琴表示，從2001年到2022年這20年間，中國(guó)信息技術(shù)的變化分為四個(gè)階段：信息時(shí)代、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代、數(shù)字化時(shí)代、智能化時(shí)代，現(xiàn)在已進(jìn)入到數(shù)字化和智能化的時(shí)代。數(shù)智時(shí)代以數(shù)據(jù)為王，資源增長(zhǎng)見(jiàn)頂，需要以客戶(hù)為中心，變現(xiàn)數(shù)據(jù)，盤(pán)活數(shù)字資產(chǎn)，深入經(jīng)營(yíng)存量的客戶(hù)，推動(dòng)銀行的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

數(shù)字時(shí)代面臨的“如何盤(pán)活存量客戶(hù)？如何搭建運(yùn)營(yíng)閉環(huán)？如何擊破增長(zhǎng)瓶頸？如何變現(xiàn)數(shù)據(jù)資產(chǎn)？”等問(wèn)題，成為了銀行客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵問(wèn)題。

在陳麗琴看來(lái)，客戶(hù)運(yùn)營(yíng)和營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)非常寬泛的話題，權(quán)益營(yíng)銷(xiāo)是其中非常重要的一環(huán)。權(quán)益即客戶(hù)享有的權(quán)利和利益，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的權(quán)益主要指優(yōu)惠券、機(jī)場(chǎng)貴賓廳等，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)如抽獎(jiǎng)、秒殺、報(bào)名助力等發(fā)放給客戶(hù)。權(quán)益營(yíng)銷(xiāo)的主要應(yīng)用場(chǎng)景，一是客戶(hù)通過(guò)參加活動(dòng)獲取權(quán)益，二是銀行（企業(yè)）主動(dòng)發(fā)放權(quán)益給目標(biāo)客戶(hù)，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)。通過(guò)權(quán)益營(yíng)銷(xiāo)刺激客戶(hù)，達(dá)到獲客、活客、留存，進(jìn)而可以實(shí)現(xiàn)增加業(yè)務(wù)收益的目的；并且，對(duì)于內(nèi)部員工的使用體驗(yàn)也有了全新的要求。

銀行權(quán)益營(yíng)銷(xiāo)方法論和解決方案

目前，銀行營(yíng)銷(xiāo)的痛點(diǎn)非常多，包括效率低、管控不到位、策略選擇難、營(yíng)銷(xiāo)精度差等。那么如何解決這些痛點(diǎn)？陳麗琴表示，需要一套有體系化、完整的解決方案，能夠?qū)崟r(shí)、定制、全在線、自助的滿(mǎn)足用戶(hù)體驗(yàn)。

陳麗琴介紹到領(lǐng)雁科技智慧營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品藍(lán)圖，包括橫向和縱向兩個(gè)維度，橫向是渠道引流、客戶(hù)洞察、資源配給、營(yíng)銷(xiāo)連接四方面，縱向包括咨詢(xún)規(guī)劃、數(shù)據(jù)算法模型、資源提供、系統(tǒng)建設(shè)和運(yùn)營(yíng)支持?？傮w方法是一切以客戶(hù)為中心，從客群細(xì)分和洞察出發(fā)，制定客群經(jīng)營(yíng)策略，展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)等經(jīng)營(yíng)行動(dòng)，配合積分權(quán)益刺激，通過(guò)指標(biāo)監(jiān)控和經(jīng)營(yíng)評(píng)估改進(jìn)客群經(jīng)營(yíng)策略，從而達(dá)成客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)。

權(quán)益管理可以劃分為五大階段：第一、權(quán)益定義階段；第二、權(quán)益發(fā)放；第三、權(quán)益帳戶(hù)管理；第四、權(quán)益使用；第五、對(duì)帳清算。

營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理也分為五大階段：營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)設(shè)定，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)配置，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)監(jiān)控，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)效果分析。在用戶(hù)思維，數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)思維，場(chǎng)景思維，營(yíng)銷(xiāo)方式快速迭代思維、營(yíng)銷(xiāo)集約化思維以及營(yíng)銷(xiāo)能力地圖的指引下，進(jìn)行權(quán)益營(yíng)銷(xiāo)。

該套解決方案的特點(diǎn)：第一是便捷，通過(guò)活動(dòng)模板定制、可擴(kuò)展活動(dòng)權(quán)益規(guī)則、快速投放渠道，方便不同類(lèi)型活動(dòng)和權(quán)益的快速生成，適應(yīng)各類(lèi)場(chǎng)景，完成相應(yīng)渠道投放。

第二是閉環(huán)，通過(guò)端到端管理，權(quán)益全過(guò)程管理、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)策略與監(jiān)控管理，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)從策劃到執(zhí)行、監(jiān)控評(píng)估的全流程管理，權(quán)益從定義到核銷(xiāo)結(jié)算的全過(guò)程管理，以及客戶(hù)經(jīng)營(yíng)全流程的閉環(huán)。

第三是精準(zhǔn)，通過(guò)指標(biāo)、預(yù)算管控精確，準(zhǔn)確客戶(hù)洞察和營(yíng)銷(xiāo)觸達(dá)，實(shí)現(xiàn)考核指標(biāo)、成本預(yù)算精準(zhǔn)控制，在正確時(shí)間、正確的方式，及時(shí)推送相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)。

第四是智能，通過(guò)大數(shù)據(jù)人工智能，在業(yè)務(wù)推薦、客群劃分等場(chǎng)景提升營(yíng)銷(xiāo)精度，針對(duì)不同客群，不同客戶(hù)等級(jí)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)權(quán)益投放，提升客戶(hù)經(jīng)營(yíng)效能。

陳麗琴表示，數(shù)智化時(shí)代，大數(shù)據(jù)、人工智能的使用越來(lái)越普遍。領(lǐng)雁科技在智能推薦算法領(lǐng)域擁有成熟的產(chǎn)品。目前經(jīng)常使用的有三種智能推薦算法，分別是基于數(shù)據(jù)算法、基于專(zhuān)家經(jīng)驗(yàn)的規(guī)則的算法和基于AI算法。在合適的場(chǎng)景選擇合適的推薦方式，才能起到最優(yōu)效果。

隨后她介紹了權(quán)益營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐案例，如給某股份制銀行建立權(quán)益營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，客戶(hù)量截止到今年已經(jīng)突破1個(gè)億。正在建設(shè)的還有：某國(guó)有銀行的權(quán)益營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，智能推薦系統(tǒng)，線上運(yùn)營(yíng)平臺(tái)；某股份制銀行的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)平臺(tái)和權(quán)益數(shù)字化名片；某頭部城商行的營(yíng)銷(xiāo)中臺(tái)等。

陳麗琴表示，之所以有眾多案例落地，是因?yàn)橛幸惶讟?biāo)準(zhǔn)的方法論，從高度、深度、精細(xì)度三方面下功夫。明確客戶(hù)的戰(zhàn)略目標(biāo)，基于戰(zhàn)略目標(biāo)進(jìn)行拆解，對(duì)于現(xiàn)狀調(diào)研、診斷、架構(gòu)構(gòu)思以及實(shí)施路線進(jìn)行各個(gè)分節(jié)做到精細(xì)化的管控，保障項(xiàng)目實(shí)施的過(guò)程和質(zhì)量。

領(lǐng)雁科技優(yōu)勢(shì)：專(zhuān)注服務(wù)銀行金融科技20余年

最后陳麗琴介紹了領(lǐng)雁科技的優(yōu)勢(shì)，主要有三點(diǎn)：

第一、豐富的實(shí)施案例，10多年權(quán)益營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)積累，擁有豐富的案例，更容易對(duì)標(biāo)最佳實(shí)踐和業(yè)務(wù)創(chuàng)新。在數(shù)據(jù)化、智能化、生態(tài)化轉(zhuǎn)型過(guò)程中，助力客戶(hù)構(gòu)建敏捷的業(yè)務(wù)和技術(shù)能力。

第二、體系化的產(chǎn)品支撐，產(chǎn)品不斷演進(jìn)：從無(wú)到有，從單一產(chǎn)品到體系化產(chǎn)品，有助于業(yè)務(wù)深度的持續(xù)積累及專(zhuān)業(yè)性提升，同時(shí)提高項(xiàng)目交付效能。

第三、高階需求的規(guī)劃能力。在公司一軟兩硬方針(文化、人才、團(tuán)隊(duì))的指引下，結(jié)合20多年銀行業(yè)務(wù)的深耕，培養(yǎng)了一批優(yōu)秀的業(yè)務(wù)專(zhuān)家，可提供業(yè)務(wù)規(guī)劃咨詢(xún)、技術(shù)規(guī)劃咨詢(xún)、業(yè)務(wù)和技術(shù)規(guī)劃咨詢(xún)等高階需求方案。

最后總結(jié)，權(quán)益管理是基于客戶(hù)全生命周期的管理，領(lǐng)雁科技的權(quán)益營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)在于，大量可自定義的模塊，權(quán)益和場(chǎng)景分離，方便快速適配。隨著技術(shù)不斷迭代，形成前后端分離的成熟體系，可以滿(mǎn)足客戶(hù)精細(xì)化管理等各種訴求。