我們制定的目標(biāo)業(yè)績(jī)都是把大目標(biāo)分解下來再算出來的，而不是拍腦袋出來的。那如果遇到公司要我做200萬(wàn)，我算出來只能做150萬(wàn)，該怎么去定策略呢？

定策略的時(shí)候，關(guān)鍵字“聚焦”。——把所有策略分成常規(guī)策略跟重點(diǎn)策略。

什么是常規(guī)策略？就是過程中獲得的數(shù)據(jù)。每天有效拜訪量多少、在線時(shí)長(zhǎng)多少、重點(diǎn)客戶開發(fā)多少，新人培訓(xùn)多少……這些是不是每個(gè)月都要去做的。

什么是重點(diǎn)策略？一般都不會(huì)超過兩個(gè)。 比如全盤分析上一個(gè)月的情況，新客戶的資源量、新客戶的轉(zhuǎn)化力 、新客的客單價(jià)， 針對(duì)這些我們是不是可以有策略的調(diào)整，是不是這個(gè)月的重點(diǎn)是不是可以放在新客戶的客單價(jià)上面。

每個(gè)月的重點(diǎn)太多了，反而會(huì)出問題。

當(dāng)自己覺得這個(gè)月可以做150萬(wàn)的業(yè)績(jī)，但是呢，老大給了我200萬(wàn)的業(yè)績(jī)指標(biāo)，那我是不是要去完成50萬(wàn)的差額，怎么去定策略呢？

第一個(gè)策略，我打算這個(gè)月每天有效拜訪量多一點(diǎn)，爭(zhēng)取新客戶的業(yè)績(jī)比上個(gè)月多出50萬(wàn)。

第二個(gè)策略，我決定在月中的時(shí)候搞一個(gè)老客戶的營(yíng)銷活動(dòng)。爭(zhēng)取在老客戶上多做出50萬(wàn)。

作為管理者如何去跟進(jìn)員工的目標(biāo)？

很多管理者去跟進(jìn)的時(shí)候，常常這么問：“xxx，你不是跟我說這個(gè)月每天的有效拜訪量會(huì)高一點(diǎn)嗎， 怎么沒有做到？”

Xxx回答：“老大，我上個(gè)月每天拜訪五家，我昨天拜訪都拜訪了六家?！?/p>

你無言以對(duì)。

其實(shí)真正有心的管理者，會(huì)從拜訪幾家在產(chǎn)能上去倒推，用數(shù)據(jù)說話。

舉例，這個(gè)月新客戶要比上個(gè)月多做20萬(wàn)，公司產(chǎn)品的客單價(jià)的10萬(wàn)，就意味著這個(gè)月要比上個(gè)月新簽2個(gè)。

新簽2個(gè)， 假設(shè)這個(gè)月是20個(gè)工作日，新客戶轉(zhuǎn)化率是5%，也就意味著必須每天比上個(gè)月有效拜訪量多兩個(gè)。

這樣算出來，如果上個(gè)月是五家的話，我這個(gè)月每天就必須是七家。

因此第一個(gè)行動(dòng)計(jì)劃是每天有效拜訪量七個(gè)，第二個(gè)行動(dòng)計(jì)劃是每周錄入資源。

當(dāng)你把策略量化，把數(shù)字目標(biāo)落在行動(dòng)計(jì)劃上了以后，是不是才可以去跟進(jìn)。當(dāng)你問有沒有在做，你看你昨天才六個(gè)，前天才六個(gè)，而且我們行動(dòng)計(jì)劃是每周錄入70個(gè)資源，你上個(gè)周末才錄64個(gè)。怪不得一直沒有達(dá)標(biāo)?！碑?dāng)你把策略量化以后，是不是你可以去跟進(jìn)了。

第二個(gè)策略是老客戶，那么針對(duì)老客戶的行動(dòng)計(jì)劃是什么？

假設(shè)客單價(jià)是10萬(wàn)，老客戶營(yíng)銷活動(dòng)要做三個(gè)，老客戶的轉(zhuǎn)化10%，也就意味著老客戶營(yíng)銷活動(dòng)，需要30個(gè)客戶到場(chǎng)，邀約到訪率是50%的，1號(hào)到14號(hào)，每天必須給10個(gè)老客戶打電話，邀約成功5個(gè)左右。

銷售不是每天在碰運(yùn)氣，必須每一個(gè)東西都要量化。

現(xiàn)在的銀行，員工也要落實(shí)業(yè)績(jī)指標(biāo)，連銀行都開始落地了，不要說咱們民營(yíng)企業(yè)了！