天下網商 葉晨
編輯 王詩琪
當雙十一、世界杯、黑色星期五“聚首”11月，中國商家能否抓住這個契機，打出漂亮的“臨門一腳”？
9月22日舉辦的“國貨出海峰會”上，阿里巴巴集團副總裁、全球速賣通跨境平臺中心負責人張凱夫分享了他的洞察：“今年在海外市場，消費者對活動促銷更為敏感，11月會有一波消費潮?！?/p>
平臺數據也顯示，歐美消費者對于年底活動的敏感度正在提高，這意味著，出海商家今年的“海外雙十一”可能比往年更加重要。
要打好這場年終最重要的“回血”戰(zhàn)，跨境商家的充分準備是硬基礎，平臺的持續(xù)支持同樣關鍵。對此，張凱夫表示，速賣通在助力國貨出海上將長期堅持聚焦在三個關鍵詞上：
- 中國優(yōu)質供給；
- 更確定性的服務體驗；
- 面向不同國家市場的獨特的用戶心智。
三個關鍵詞直指跨境生意的供給、物流與市場定位三大環(huán)節(jié)，不僅將為大促期間商家提供打造爆款、品牌建設、服務升級的支撐，更是切入速賣通業(yè)務的核心：優(yōu)質供給走向世界，助力國貨出海。
中國優(yōu)質供給如何轉化為海外爆品
如今，境外消費者在速賣通平臺上，能夠輕松買到種類繁多的優(yōu)質國貨。
但供給充足或許還不夠。在速賣通看來，“中國獨特的優(yōu)質供給”仍存在優(yōu)化解法——比如讓出海者更加明確：什么樣的貨熱賣？怎么把貨賣得更好？
首先是前端，中國工廠強勁有序的生產力是國貨的競爭優(yōu)勢，持續(xù)提供源頭工廠好貨是商家取勝的重點。
與許多國內中小代工企業(yè)類似，動力工具品牌WOSAI最初也主營國際知名品牌的OEM（代工生產）業(yè)務，期間積累了成熟的電動工具制造實力。所以在2017年企業(yè)推動品牌“WOSAI”入駐速賣通后，憑借工廠端的生產優(yōu)勢，WOSAI用短短3年多時間，將海外線上業(yè)務做到了年銷3600萬元。
其次在中端，需要商家做好履約服務、提高商品品質，尤其是在目標市場做好功課。
舉例來說，歐美的消費長期旺盛，但由于地理距離遠、運輸時間成本高，許多中國商家望而卻步。而為了搶占這塊重點消費市場，漁具國貨品牌漁獵很早加入了速賣通海外倉和優(yōu)選倉。目前，其海外倉發(fā)貨時效為3-7天。憑借在物流方面的提前布局，漁獵快速滲透進潛力巨大的歐美市場，將產品遠銷至全球200多個國家及地區(qū)。
最后是消費者的體驗末端，熱賣爆款的誕生還需要商家有較好的用戶理解力。
以中國小家電行業(yè)為例，添可、追覓等品牌近年來已具備不輸于全球智能家居家電頂尖品牌的硬件實力。不過出海競賽，需要品牌走出國門，做好海外用戶需求的收集與反饋，比如添可在歐美推出的洗地機更加注重室內大面積地毯環(huán)境下的使用效果，針對日本推出的吸塵器則依據日本消費者的收納習慣，越發(fā)小巧輕便、易存放。本地化的打法，有效幫助品牌在消費習慣、場景不同的市場中打造出了消費者認可的爆款產品。
隨著國貨出海成為趨勢，挑戰(zhàn)與機遇并存。
物流全面升級，入倉商家訂單暴漲
在國貨出海的整個過程中，“優(yōu)質供給”是基礎，商家毫無疑問是主角；而到了物流環(huán)節(jié)，平臺搭臺、商家唱戲的聯手顯得更為重要。
國貨出海峰會上，張凱夫表示，速賣通將繼續(xù)堅定投入物流能力建設。事實上，自今年4月的速賣通商家大會以來，平臺不止一次透露重倉物流建設的決心和實踐成果。站在供求兩端的商家和消費者，都在從中獲益。
物流升級為商家端帶來了切實的紅利。其中，速賣通方面在峰會中重點提及三點：
- 第一是加入倉發(fā)并承諾“X日達”的商品將享受到搜索推薦方面的流量，轉化率會有較大的提升；
- 第二是倉發(fā)利于降低商家的經營成本，例如近洋的韓國、俄羅斯，優(yōu)選倉能幫助商家解決絕大部分的問題，遠洋則通過優(yōu)選倉和海外倉的結合，可提高物流時效；
- 第三點是平臺將通過國內合單方式進行物流升級。在消費者購買金額高于一個范圍的時候，速賣通就會免費為訂單做物流升級，承諾X日達，鼓勵消費者多買。
目前，商家通過海外倉備貨，可實現歐洲2 7日達（核心城市2日達）、美國5日達；通過優(yōu)選倉備貨，如俄羅斯、西班牙、韓國等市場將實現接近本地電商時效體驗。
商家更好地完成履約，意味著消費者能享受物流端更確定性的服務體驗，能夠提高轉化率和好評度。
“優(yōu)選倉和海外倉的建設會一直持續(xù)，尤其是優(yōu)選倉對海外消費者而言，可以保證一個更加確定性的庫存和時效，未來我們會有更多的營銷資源與它匹配?！睆垊P夫同時還提到，“與3月份數據對比，目前優(yōu)選倉（商家）的訂單量增長了6倍?！?/p>
洞察各地不同消費心智，鼓勵精細化運營商家
“想升級產品，該如何了解其他國家的消費習慣變化？”正在出海或者準備出海的商家或多或少面臨著類似的困惑。
因此，基于速賣通強大的市場洞察、調研以及平臺的點對點服務，來幫助商家根據不同市場的獨特用戶心智來精細化運營，顯得尤為重要。
當前，速賣通重點運營市場包括俄羅斯、歐洲（西班牙、法國等）、美洲（美國、巴西等）、韓國、中東。隨著國貨品牌出海的腳步，更多的市場被挖掘出來，平臺的“摸底”對于商家而言，將是作用在產品升級、營銷推廣、用戶運營端的寶貴資源。
消費熱點被更為快捷地傳達至商家端。不久前，速賣通結合境外消費趨勢，總結了包括創(chuàng)意養(yǎng)寵、車庫經濟、家用新能源等在內的2022年下半年“國貨出海六大趨勢”，并為對應商家出謀劃策。像是今年歐洲國家再度發(fā)生缺電，深圳電池品牌LiitoKala推出的磷酸鐵鋰電池就應時打開銷路，速賣通還專門為這類產品開辟全新類目“儲能電源”。如今，該品牌不僅做到了類目頭部，其20%的復購率遠高于行業(yè)平均水平。
這一能力，在同屬阿里海外數字商業(yè)的Lazada上也已有較好的成功經驗，比如在東南亞電商市場，Lazada上來自中國的風格化女裝就廣受好評。
Lazada主打的“潮流、性價比、豐富”三大核心消費者心智，也幫助不少剛剛出海東南亞的商家迅速摸準了當地的用戶習慣。如今的東南亞，由熱點、話題帶動的“種草拔草”已然成為一項新消費趨勢，滿足當地時尚潮流多樣性需求的風格化女裝等女性貨品在Lazada上逐漸成為商家打造爆款的“流量密碼”。
打通用戶心智，是品牌漸趨成熟的標志，長遠且具有孵化性。“今年行業(yè)運營團隊的服務目標，就是要幫助更多的商家躍升成為年銷過百萬的賣家?！睆垊P夫表示。
世界杯+“黑五”，海外雙十一將迎消費熱
今年，海外雙十一遇上世界杯和“黑五”——打法是什么？成為商家們最關注的一點。
據悉，此次大促將從10月29日開啟預熱，11月1日開賣。預熱時間從過去的長達10天縮短為3天，就是方便買家看到大促，可以迅速行動起來，商家就能提前鎖定商機。
速賣通義烏優(yōu)選倉里正在作業(yè)的員工
平臺也會直接補貼，以最大投入帶動更長爆發(fā)。比如今年平臺會直接補貼，在此前商家讓利的跨店滿減基礎上讓價格更優(yōu)惠，商家也就能賣得更多，爆發(fā)期更長。與此同時，更長的爆發(fā)時間，也能緩解商家發(fā)貨的壓力。
而為了讓商家更方便參與兩場大促活動，招商階段開啟后，速賣通簡化了海外雙十一與“黑五”的報名流程：參與雙十一的商家，可一鍵導入商品去便捷地報名“黑色星期五”，節(jié)省了商家備貨與運營的時間成本。
在營銷和確定性流量方面，速賣通也在積極布局。海外“雙十一”與“黑五”期間，平臺將開設世界杯等特色會場，以足球巨星代言等方式吸引更多消費者。同時，速賣通將結合商家貨品爆款，在重點國家舉辦特色活動，形成線上線下的營銷聯動。
此外，速賣通還對商家提出了三點“打造爆款”的建議：
- 了解報名規(guī)則，結合小二建議，加入海外雙十一，實現一次備貨、兩輪售賣；
- 爆品備貨優(yōu)選倉或者海外倉，保障確定性的消費者體驗；
- 根據不同國家市場特色準備優(yōu)質好貨。
值得注意的是，此次速賣通會將商家的“上網率”作為招商重要標準之一，因為其重點體現了賣家的服務質量、服務水準。畢竟，最終考驗商家產品力、運營力、品牌力的，不是平臺，而是用錢包投票的境外消費者。優(yōu)質商家，往往能率先突圍?！爸泵婧Ｍ庀M者的跨境零售，將是中國中小企業(yè)未來最大的機會之一?！睆垊P夫說。
