“今年是水滴狀的還是奔馳狀的？”剛進(jìn)門，我就問(wèn)沈金躍。
“水滴狀的。”沈曉東（雨露空間CEO）應(yīng)道。他開(kāi)車快，我們從諸暨同時(shí)出發(fā)，他早到了一刻鐘，在葡萄園看了一下，已經(jīng)和沈金躍聊上了。
一年前，當(dāng)我寫(xiě)出沈金躍堅(jiān)持了20年的品質(zhì)之路，最后無(wú)奈與市場(chǎng)妥協(xié)時(shí)，胡志藝（雨露空間創(chuàng)始人）萬(wàn)分不解，在我的牽線下，以高出市場(chǎng)價(jià)近一倍的價(jià)格定購(gòu)了其中一個(gè)大棚的“陽(yáng)光玫瑰”，以示對(duì)堅(jiān)持品質(zhì)的鼓勵(lì)。
這片占地3.6畝的“陽(yáng)光玫瑰”是按照沈金躍“理想歸理想、現(xiàn)實(shí)歸現(xiàn)實(shí)”中的打折后的“理想”種植的，半限根栽培，小串型，嚴(yán)格控產(chǎn)，唯一讓我不滿意的是處理劑。這種用噻苯隆處理的奔馳狀圓形果粒在口感和香氣上是明顯不如用氯吡脲處理的水滴狀（橢圓形）果粒，所以我最關(guān)心的是今年有沒(méi)有調(diào)整過(guò)來(lái)。
水滴狀（橢圓形）的“陽(yáng)光玫瑰”
“其實(shí)我以前全部做水滴狀的，而且很討厭奔馳狀的，因?yàn)楸捡Y狀是最難吃的，但是市場(chǎng)喜歡奔馳狀的，因?yàn)楸捡Y狀的穗形包得緊，沒(méi)有損耗，而且我管理也方便，沒(méi)有一顆爛果的，產(chǎn)量也高?！鄙蚪疖S說(shuō)：“像我去年有個(gè)大棚，賣的價(jià)格是最便宜的，但產(chǎn)值最高，賣了8.8萬(wàn)元/畝。那個(gè)葡萄我覺(jué)得是真不好，雖然穗形漂亮，糖度也能達(dá)到十七八度，但沒(méi)風(fēng)味……”
“這個(gè)大棚去年賣了多少錢一畝？”我指的是雨露空間去年定購(gòu)的那片“陽(yáng)光玫瑰”。
“產(chǎn)值差不多，也賣了8萬(wàn)多/畝，但這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是全嘉興最高的，35元/斤。”沈金躍滿意地說(shuō)。
沈曉東（左）和沈金躍在果園探討品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)
“你覺(jué)得這批貨品質(zhì)怎么樣？”我接著問(wèn)沈曉東，去年我沒(méi)嘗到成熟后的品質(zhì)。
“口感挺好的。”沈曉東肯定道：“糖度和香味都不錯(cuò)，唯一的缺點(diǎn)是皮有點(diǎn)厚?！?/p>
“我賣給你們的其實(shí)不是最好吃的，這個(gè)棚只是穗形小一點(diǎn)，糖度高一點(diǎn)，有點(diǎn)香味而已，真正好吃的‘陽(yáng)光玫瑰’不是這樣子的。”沈金躍說(shuō)：“我去年在另外一個(gè)棚做了一小片，穗形沒(méi)這么漂亮，有點(diǎn)松散，如果你們不太在意穗形，明年可以做那種，真的特別好吃?！?/p>
“去年胡總（胡志藝）來(lái)的時(shí)候就希望做松散形的?！蔽疫€記得去年胡志藝從手機(jī)上翻出來(lái)自日本的樣品照片，希望沈金躍能量身定做這樣的“陽(yáng)光玫瑰”，因?yàn)榕c市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)相差實(shí)在太遠(yuǎn)，我建議分步走，擔(dān)心步子邁得太大扯著蛋，搞得雙方都不開(kāi)心。
整齊的“陽(yáng)光玫瑰”掛果狀
“我是不太相信他們真的要做這種。”沈金躍笑著說(shuō)：“包括去年的貨，我也是兩手準(zhǔn)備。雨露空間不要，葉氏兄弟會(huì)要；葉氏兄弟再不要，我拿到市場(chǎng)上賣，大串大顆粒的價(jià)格照樣不會(huì)太差。如果做這種極致的品質(zhì)，他們?nèi)绻灰蜎](méi)人要了，真的沒(méi)人要?！?/p>
“我們基本上是說(shuō)到做到，這個(gè)你放心。”沈曉東說(shuō)。
“你說(shuō)的極致品質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)是什么樣的？”我反而沒(méi)有沈曉東這么肯定，畢竟農(nóng)業(yè)的不確定因素太多，追求極致帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)會(huì)成倍上升。
“這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是我一直藏在心里的。”沈金躍說(shuō)：“第一，皮要薄，可以帶皮吃；第二，果肉要脆；第三才是糖度和香味。真正好吃的‘陽(yáng)光玫瑰’，測(cè)出來(lái)的糖度是18度，但吃起來(lái)的感覺(jué)只有16度，口感很清爽，有清香味?！?/p>
日本“陽(yáng)光玫瑰”的穗形標(biāo)準(zhǔn)
沈金躍說(shuō)的正是日本“陽(yáng)光玫瑰”的口感標(biāo)準(zhǔn)。2019年我從日本游學(xué)回來(lái)時(shí)，沈金躍曾讓我評(píng)判他的“陽(yáng)光玫瑰”和日本的差距。我嘗了幾粒就體會(huì)出來(lái)了，沈金躍的“陽(yáng)光玫瑰”雖然香甜，但口感渾濁，不像在日本嘗到的“陽(yáng)光玫瑰”那么清澈，吃下一整串還有意猶未盡的感覺(jué)。沈金躍非常認(rèn)可，所以他心里一直藏著這個(gè)理想的標(biāo)準(zhǔn)。
“皮薄、肉脆、香味、糖度，跟你們的標(biāo)準(zhǔn)順序是一樣的嗎？”我問(wèn)沈曉東，他代表現(xiàn)實(shí)中的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)。
“這些條件都需要，但香味要排前面一點(diǎn)?！鄙驎詵|說(shuō)：“你們的貨跟云南樓鐵源的相比，最大的差別是皮比較厚，還要脆度，云南的貨脆度確實(shí)好?！?/p>
沈曉東在云南尋找符合雨露空間標(biāo)準(zhǔn)的“陽(yáng)光玫瑰”
“這個(gè)我相信?！鄙蚪疖S說(shuō)：“因?yàn)闅夂驐l件的限制，要做到云南的脆度和香味，難度要比他們大，但是我們可以做到皮跟他們一樣的薄，甚至比他們更薄?！?/p>
“但皮薄肉脆會(huì)帶來(lái)裂果的風(fēng)險(xiǎn)，你也擔(dān)心，他也擔(dān)心?！蔽姨嵝训?。
“他不擔(dān)心的，采后沒(méi)風(fēng)險(xiǎn)，不會(huì)裂果掉粒，風(fēng)險(xiǎn)都在我這里?！鄙蚪疖S笑著說(shuō)，一幅胸有成竹的樣子。
“去年35元/斤的價(jià)格是如何確定的？”我再問(wèn)價(jià)格的來(lái)源。這是一個(gè)關(guān)鍵要素。
沈金躍在介紹心目中理想的“陽(yáng)光玫瑰”
沈金躍本是一個(gè)追求高品質(zhì)的匠人，說(shuō)“理想歸理想，現(xiàn)實(shí)歸現(xiàn)實(shí)”是基于優(yōu)質(zhì)不能優(yōu)價(jià)的市場(chǎng)現(xiàn)狀，去年胡志藝到現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，雖然沒(méi)有給出具體的價(jià)位，但我預(yù)估的心理價(jià)位是30元/斤，沒(méi)想到最后的成交價(jià)還高出5元/斤，這多少讓我感到有點(diǎn)意外。
“我們?cè)瓉?lái)的心理預(yù)期也是30元/斤，后來(lái)看到另外一家的‘陽(yáng)光玫瑰’出到32元/斤，品質(zhì)明顯比不過(guò)我們家的，所以后來(lái)開(kāi)價(jià)的時(shí)候我就說(shuō)35元/斤?！敝芷计迹ㄉ蚪疖S的老婆）解釋道。
“我們當(dāng)時(shí)還預(yù)計(jì)你們說(shuō)貴了，可以再去掉2元/斤?！鄙蚪疖S心有不安地問(wèn)沈曉東，“我一直想問(wèn)你，剛好清揚(yáng)老師問(wèn)到這個(gè)問(wèn)題，去年那批貨35元/斤，是虛高的還是確實(shí)值這個(gè)價(jià)錢？”
符合雨露空間標(biāo)準(zhǔn)的“陽(yáng)光玫瑰”
“如果對(duì)比同時(shí)期嘉興‘陽(yáng)光玫瑰’的行情，確實(shí)偏貴了一點(diǎn)，這是實(shí)話?！鄙驎詵|說(shuō)：“我那時(shí)候的預(yù)算是30元/斤，因?yàn)樵颇衔财诘膬r(jià)格也是30元/斤，品質(zhì)也很好。因?yàn)榈谝荒旰献鳎@個(gè)價(jià)差不要緊的，如果大家配合得好，能把高品質(zhì)做出來(lái)，我肯定出得起價(jià)格的?！?/p>
“這么說(shuō)我就放心了，明年要改變思路，我們大圣果園追求品質(zhì)的理念要延續(xù)下去，要做極致的口感。”沈金躍說(shuō)。
“看來(lái)想法又變了?！蔽倚α诵?，心中頗感欣慰。
“其實(shí)去年的市場(chǎng)已經(jīng)有改變了，不再一味追求大，也開(kāi)始講口感了?！鄙驎詵|說(shuō)。
不同等級(jí)的“陽(yáng)光玫瑰”，穗形是重要的分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)
“這兩天我在想，所有東西都是輪回的。”沈金躍感嘆道：“ 像我保留的一排‘巨峰’，去年來(lái)了一個(gè)微商，35元/斤他一句話也沒(méi)說(shuō)就要了，他賣出去至少要翻一番。我真的不太敢相信，‘巨峰’還能賣這么高的價(jià)格?！?yáng)光玫瑰’也一樣，從最初的追求品質(zhì)，到追求產(chǎn)量，最終還是會(huì)回歸品質(zhì)的。”
“雨露空間的性質(zhì)其實(shí)跟這種微商類似，他們都培養(yǎng)了一批高端的忠實(shí)客戶，所以對(duì)價(jià)格不敏感?！蔽医忉尩?。
“對(duì)！批發(fā)市場(chǎng)針對(duì)的是B端的客戶，不是C端的客戶，所以要求不一樣?！鄙驎詵|說(shuō)：“比如我們一直追求‘陽(yáng)光玫瑰’果梗要細(xì)、要軟，果皮要薄，但批發(fā)商希望果梗粗一點(diǎn)，果皮厚一點(diǎn)，因?yàn)檫@樣的貨耐儲(chǔ)性好，損耗少?！?/p>
沈曉東在查看門店的“陽(yáng)光玫瑰”質(zhì)量
“按照你們現(xiàn)在的銷售量，能拿他多少面積的‘陽(yáng)光玫瑰’？”我再問(wèn)沈曉東一個(gè)現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題。
“去年是試銷?！鄙驎詵|心算了一下，回答道：“如果那個(gè)時(shí)間點(diǎn)全部賣這里的貨，10萬(wàn)斤應(yīng)該沒(méi)問(wèn)題，因?yàn)榭梢再A藏一部分?！?/p>
“30畝地。明天我冒一點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)，你們支持一下，我搞兩個(gè)棚，還做回‘陽(yáng)光玫瑰’原來(lái)的樣子?！鄙蚪疖S又露出追求極致品質(zhì)的匠人本性。
“前期促早的貨能不能跟云南的貨相媲美？”我想到另一種擴(kuò)大合作面積的方法——延長(zhǎng)供應(yīng)期。
云南產(chǎn)業(yè)工人在分選包裝“陽(yáng)光玫瑰”
“這個(gè)我們也分析過(guò)，如果想跟云南最好的貨媲美，我們只有一種方法，通過(guò)嚴(yán)格的控產(chǎn)來(lái)提高品質(zhì)。”沈金躍說(shuō)：“但在我們這里想控產(chǎn)做小串小顆粒實(shí)際上是很難的，必須要在控制樹(shù)勢(shì)的情況下才能實(shí)現(xiàn)?！?/p>
“限根栽培?！蔽蚁肫鹚瑯訄?jiān)持了六七年的栽培模式。
“對(duì)，限根的目的就是為了控制樹(shù)勢(shì)?！鄙蚪疖S說(shuō)：“接下來(lái)我做的都是大樹(shù)冠，王字形，就是想平衡樹(shù)勢(shì)……”
大圣果園最早的限根種植模式
“但這里的夏天平均溫度要比云南高10 ，果肉的脆度肯定是比不過(guò)的，在這種情況下，前期的貨，我覺(jué)得沒(méi)有優(yōu)勢(shì)?！蔽医?jīng)常講“優(yōu)勢(shì)產(chǎn)區(qū)”，老天爺如果選邊站，單靠技術(shù)是很難彌補(bǔ)的，而且?guī)?lái)的成本和風(fēng)險(xiǎn)都會(huì)大幅提高。
“我的建議還是跟云南錯(cuò)開(kāi)。”沈曉東直言道：“我們這幾年‘陽(yáng)光玫瑰’做下來(lái)，好貨是很難找的。云南尾期的貨質(zhì)量下降，本地上來(lái)的口感也不行，中間有斷檔，所以今年我會(huì)貯存一部分云南的貨，接到你這里上來(lái)為止。你這里的量也會(huì)慢慢擴(kuò)大的?！?/p>
參觀者絡(luò)繹不絕
“無(wú)論在種植端，還是在銷售端，你們這種類型還都是個(gè)例。”我嘆息道。
但不管怎么樣，這些個(gè)例讓我們?cè)凇瓣?yáng)光玫瑰”市場(chǎng)下行的大趨勢(shì)下看到了堅(jiān)持品質(zhì)的希望和出路。
2022年6月9日
