王國軍

當(dāng)前，在保險業(yè)所有痛點中，個險代理制度無疑是最“痛”的一個。個險代理制度決定著個險的未來，某種程度上關(guān)系到整個保險業(yè)的未來。個人代理人制度對我國保險市場的發(fā)展功不可沒，卻也沉疴已久積重難返。曾經(jīng)高達(dá)912萬人的保險代理人隊伍既是行業(yè)資源，也良莠不齊侵蝕著行業(yè)聲譽，個人代理人隊伍的潮起潮落直接影響了整個壽險行業(yè)的起伏波動。

長期以來，保險公司和代理人雙方都處在嚴(yán)重的雙重“內(nèi)卷”中難以自拔，很多保險公司曾在“代理制”和“員工制”之間徘徊，在被動增員和主動減量的兩難困境中踟躕。產(chǎn)能低下、欺騙誤導(dǎo)，不公平的激勵機制，超級團隊尾大不掉，團隊內(nèi)部資源分配不公，個別人參與惡意退保黑產(chǎn)，整體生態(tài)惡化，代理人大規(guī)模流失……

2020年5月，銀保監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于落實保險公司主體責(zé)任加強保險銷售人員管理的通知》，以厘清保險公司與保險銷售人員的關(guān)系；11月發(fā)布的《保險代理人監(jiān)管規(guī)定》，將保險專業(yè)代理機構(gòu)、兼業(yè)代理機構(gòu)和個人保險代理人納入同一部門規(guī)章，建立相對統(tǒng)一的基本監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)則；12月又發(fā)布了《關(guān)于發(fā)展獨立個人保險代理人有關(guān)事項的通知》。2022年7月發(fā)布公告，就《保險銷售行為管理辦法（征求意見稿）》公開征求意見。

保險營銷制度的改革緊鑼密鼓，穩(wěn)步推進。監(jiān)管部門鼎力革新清除積弊，個險營銷制度、個險市場處于大變革前夜。

同時，受新冠肺炎疫情和國內(nèi)外經(jīng)濟環(huán)境影響，保險代理人數(shù)量呈斷崖式下降，新單保費和新業(yè)務(wù)價值連續(xù)負(fù)增長，個人代理人渠道保費收入占比連續(xù)縮減，保險公司分享利潤最微薄的銀行保險渠道則再次搶手，競爭激烈。

黑云壓城，山雨欲來。面對這樣的局面，幾乎每個壽險從業(yè)者都在追問，個人壽險代理是否還能長期成為壽險營銷主渠道？

數(shù)據(jù)顯示，2022年前5個月，人身險保費收入（18992億元）占保險業(yè)原保險保費收入（24180億元）的78.54%，人身險保費中半數(shù)以上仍來自個人代理渠道，個人代理人的第一大渠道地位并未發(fā)生實質(zhì)性變化。而這恰恰發(fā)生在2015年代理人資格考試取消后，代理人數(shù)量從400多萬飆升至912萬，再經(jīng)過兩年多的大浪淘沙大幅脫落，目前已基本回落到500多萬的背景之下。

從國際比較的視角來看，美國壽險業(yè)專屬代理人與獨立代理人的保費收入加總可占壽險保費收入的近80%。近年來，美國壽險業(yè)銷售渠道結(jié)構(gòu)穩(wěn)定，以代理人為主，專屬代理人與獨立代理人（獨立中介）分別約占24.5%、54.4%，合計約占79%。日本壽險代理人渠道的保費收入占54%。發(fā)達(dá)國家保險市場的情況也證明了壽險個人代理制度有著強大的生命力。

因此，可以肯定的是，對個險市場發(fā)展和個人壽險代理人喪失主渠道的擔(dān)心是多余的。無論是過去、現(xiàn)在還是將來，個人壽險代理人作為保險市場最活躍的因子不可或缺。

只不過，個險市場和個人壽險代理人制度改革的陣痛還得持續(xù)很長一段時間。個人代理人數(shù)量還會持續(xù)下滑，然而這并非壞事，因為我們追求市場效率的目標(biāo)從來不是代理人的數(shù)量，而是其總體產(chǎn)能和平均產(chǎn)能。目前，壽險代理人平均產(chǎn)能已觸底回升，隨著市場力量充分發(fā)揮作用，最終將達(dá)成個人壽險代理人數(shù)量和產(chǎn)能的均衡。如果個人壽險代理人產(chǎn)能提高到合理的水平，即其傭金收入與產(chǎn)能相匹配，達(dá)到金融業(yè)者的薪酬中位數(shù)，我國個人壽險代理人數(shù)量不應(yīng)超過300萬人。

屆時，這300萬個人代理人已非傳統(tǒng)保險代理人，而是能夠為客戶提供各種理財顧問服務(wù)的財富規(guī)劃師。他們不僅對保險市場和保險產(chǎn)品了如指掌，能夠從客戶角度配置最佳的保險產(chǎn)品組合和強大的風(fēng)險管理服務(wù)，而且能夠為客戶提供科學(xué)的金融理財規(guī)劃，至少包括銀行、證券、信托、基金、房產(chǎn)、外匯、黃金等方面的投資與財富規(guī)劃，有的還能為客戶提供財務(wù)、法律、稅務(wù)、養(yǎng)老、健康、旅游等方面全方位服務(wù)方案。

從保險營銷人員向獨立財務(wù)顧問、財富規(guī)劃師轉(zhuǎn)變，既是個人代理人維持和拓展職業(yè)生涯的必由之路，也是中國保險業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的必由之路，需要保險公司與個人壽險代理人共同努力，一起開創(chuàng)我國保險業(yè)健康發(fā)展的美好未來。

(作者系對外經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)保險學(xué)院教授、博士生導(dǎo)師、院長助理）